— Иннокентий, как прошел год для компании «Технографика»?
— Замечательно прошел, лучше, чем все предыдущие. И по финансовым показателям, и по количественным. Это был первый год, когда после пандемии можно было съездить в Китай и вживую посмотреть продукцию. Появилась возможность не вслепую общаться с поставщиками, а при личной встрече, посмотреть и потрогать оборудование, протестировать на фабрике. До этого можно было только постфактум при получении реально оценить продукт. Плюс появилась возможность отправлять технических специалистов на обучение, чтобы они повышали свою квалификацию. В этом году мы отправили немало наших сотрудников в Китай, чтобы они могли познакомиться с их менеджерами, посмотреть, как собираются машины, т.е. пройти стажировку, чего уже не было несколько лет.
— Какие новые продукты у вас появились в этом году?
— Из новых продуктов унас появились DTF-принтеры для печати по текстилю. У нас также появился новый принтер, который может печатать по готовым изделиям без привязки к столу, используя 3D-сканер для определения положения изделия.
Еще одна новинка в ассортименте оборудования в «Технографике» - уникальный DTF-принтер для изготовления наклеек. Он сильно отличается от принтеров других производителей благодаря тому, что может делать наклейки с золотом и серебром. Он действительно уникальный, такого нет в других моделях. Первая инсталляция будет сразу после новогодних праздников. Это не очень большая инвестиция, но продукция получается очень яркая, очень привлекательная и рельефная. Это не просто наклейка, например, на бутылку, а это наклейка с нанесением золотого или серебряного слоя, которую сложно получить малыми тиражами на другом оборудовании.
Еще одно наше интересное предложение – это цифровой праймер. При печати он наносится печатной головкой, что позволяет его позиционировать не на всю рабочую поверхность, а только на требуемые участки. Раньше у других поставщиков это был эксклюзив с непредсказуемым результатом, но теперь мы отработали эту технологиюи предлагаем её как отдельный коммерческий продукт. Она уже активно применяется в нескольких компаниях, и результаты очень впечатляющие. Праймер универсален – его можно использовать на пластиках, на стекле, на других материалах. С использованием цифрового праймера мы автоматизируем и ускоряем процесс печати на тех материалах, на которые плохо ложится краска, уменьшаем влияние человеческого фактора, удешевляем производство готовой продукции. Думаю, что уже через год цифровой праймер станет столь же привычным компонентом в цифровой печати, как белая краска или лак.
— А на какую продукцию был максимальный спрос в этом году?
— На всю абсолютно. Все продукты в этом году показали рост минимум на 20%. Даже экосольвентные принтеры продавались очень хорошо. Последние три года мы их изредка привозили, а в этом году мы даже сделали складской запас.
Ощутимо вырос спрос от компаний, занимающихся узкоспециализированными задачами. В широком смысле слова это компании, занимающиеся выпуском своей конкретной продукции. Не могу разглашать коммерческой тайны, но, тем не менее это всем известные производители радио и электронной продукции, крупные холдинги по производству "специальных товаров", монополисты в сырьевой отрасли и другие подобные крупные игроки. Не может не радовать то, что все эти компании, открывая новые или перестраивая старые технологические цепочки, покупают несколько единиц различного оборудования, которые мы успешно объединяем в комплекс и встраиваем в их производства.
— А что насчет больших УФ-машин?
— Да, это наш ключевой продукт, который также показал рост в этом году. Наш производитель выпускает печатные машины премиального качества. Их покупают те, кому надо печатать много, качественно и быстро. Такие принтеры стоят достаточно дорого – от 120 тысяч долларов, и все равно они показали рост продаж в сравнении с прошлым годом. Но маленьких машин было очень много продано. В этом году статистика продаж была близка к пиковым 2013-2014 годам. Думаю, что дело здесь не только в экономическом росте. Происходит устаревание парка оборудования, к нам возвращаются наши старые клиенты, у которых машинам 7 и более лет. Оборудование продолжает работать, но устарело морально. Поэтому клиентам нужны новые машины либо в дополнение к прежним, либо, чтобы обновить парк оборудования. Повторных продаж в этом году не менее трети. У нас очень хорошие продукты, поэтому повторные продажи делать довольно легко. И в этом сегменте был очень большой спрос на недорогие машины. Это преимущественно региональные не очень крупные компании, которые для нас тоже очень значимы.
— Удалось ли в этом году сделать поставки предсказуемыми, стабильными?
— Да, мы можем также гарантировать исполнение договоров поставки в кратчайшие сроки. Логистика стала предсказуема и на нашей территории, и за границей. Перевозки в большей степени переложились на железную дорогу. Исчезли проблемы с платежами. Логистика стала обычной рутиной без сюрпризов, временной лаг существенно сократился. Если раньше на некоторые позиции мы объявляли срок поставки от 70 рабочих дней, то сейчас уже гарантируем до 70 календарных дней, что существенно быстрее.
У нас многие позиции идут со склада. Особенно те, на которые хороший спрос.
— А какие у вас планы на будущий год? Чем порадуете нынешних и будущих клиентов?
— Ну, не мы делаем машины…
— Но вы их подбираете.
— У нас достаточно надежные партнеры. Это крупные компании, которые удовлетворяют спрос во многих странах. Конечный покупатель имеет обратную связь с производителем, так что наше влияние на функционал не очень большое. Но мы надеемся сделать полную русификацию оборудования для российского рынка.
Кроме того, мы планируем расширять ассортимент расходных материалов, в том числе для DTF-печати, и увеличить складскую программу.
Мы продолжаем и будем радовать наших клиентов сервисом. У нас настоящая двухлетняя гарантия на оборудование. Это наше требование к производителям, потому что конкуренция в этом сегменте очень высокая - на рынок пришло много новых и старых поставщиков, которые раньше торговали продукцией из разных стран, а теперь у нас выбора нет, и все производители оборудования находятся в одной стране.
Конкурировать ценой уже нет смысла. Раньше высокую цену можно было обосновать тем, что это, например, японская техника, а теперь так не получится. Соответственно, цена является важным критерием, но не главным. И тут на первый план выходит сервис. Это и срок гарантии, и условия гарантии, и куча других нюансов.
— Кстати, что касается сервиса. Действительно, сейчас на рынке много нового оборудования, не всегда от известных производителей, и кроме цены становится особенно важно, чтобы поставщик не оставил своего клиента без технической поддержки. Какие шаги вы делаете в этом направлении, чтобы ваш клиент был спокоен?
— Мы увеличиваем штат инженеров, это объективное требование. Дело в огромном накопившемся количестве машин, которые вышли за разумные сроки эксплуатации. Но это не значит, что люди готовы отправить их на свалку. У нас есть клиенты, которых мы обязаны обслуживать согласно нашим гарантийным договорам. А есть наши клиенты, у которых гарантийные сроки обслуживания оборудования вышли и перед которыми у нас только моральные обязательства. Как я говорил ранее, треть продаж у нас приходится на старых клиентов, которые обновляли свой парк машин. Если мы не будем обслуживать старых клиентов, то мы разрушим наш рынок вторичного оборудования, значит, наши клиенты не смогут реализовать эти машины. Это значит, что обесценится наше оборудование на вторичном рынке. Мы в это направление инвестируем свои ресурсы, и это дает определенные результаты.
Сервис сам по себе в нашей нише не является средством достаточного заработка. Иначе были бы специализированные сервисные компании, которые строили бы на этом свой бизнес. Казалось бы, на рынке огромное количество оборудования и спрос на сервисные услуги превышает предложение. Но специализированных компаний всё равно нет. Мы же хотим развивать это направление прежде всего для наших клиентов. Если вы планируете покупку нового станка, нужно быть уверенным в том, что ваши поставщики будут думать о вас не только в день продажи оборудования, но и существенно позже. И об этом должен думать не только поставщик, но и его производитель. Он должен обеспечить наличие запасных частей на свою технику минимум в течение шести-семи лет. И даже после того, как этот срок закончился, он должен иметь возможность и желание предложить альтернативу, так или иначе удовлетворяя запрос клиента.
— Как вы оцениваете рынок сейчас, какие ожидания на будущий год?
— Рынок живой, люди работают. Если судить по количеству закупаемых расходных материалов, можно сказать, что объем заказов у наших клиентов также растет. Новые машины также покупаются. Сервис перегружен работой, значит, машины обслуживаются, восстанавливаются старые. В этом году рынок выглядит лучше, чем последние лет пять. Надеюсь, что следующий год будет таким же сильным и динамичным, и мы со своей командой сделаем все, что зависит от нас, чтобы рынок рекламного оборудования становился все более динамичным, понятным, цивилизованным и предсказуемым.
