Отраслевой журнал
Недавно компания EXTERNALL отметила свое 25-летие. Мы поговорили с Олегом Петрушиным, её основателем, о принципах, на которых развивается компания и о том, зачем они помогают конкурентам стать более профессиональными.
— Олег, компании EXTERNALL недавно исполнилось 25 лет. Какие чувства Вы испытываете, глядя на эту дату?
— Честно говоря, не испытываю каких-либо особых чувств. Скорее, удивление. Время так быстро пролетело. Казалось, только вчера монтировали первые объекты. А сегодня и дочь выросла, и компании 25 лет. Как-будто всё внезапно произошло.
— Время, к сожалению, неумолимо. И всё же, есть ли ощущение, что достигнуты поставленные в начале пути цели, реализованы планы?
— Я бы сказал, что таких ощущений нет, потому что в какой-то момент я понял, что бизнес – это бег на длинную дистанцию, путь важнее цели. Поэтому я бы не стал говорить, что мы чего-то достигли и теперь можно остановиться. Самое интересное, что, когда мы основали компанию с братом, это, кстати, он придумал название EXTERNALL, у него была мечта, что когда-нибудь мы построим свое здание, перед которым будут флаги компании и фонтан. Так что мы всегда мечтали о чем-то большом, а не просто заработать здесь и сейчас.
— Я согласен, что важно думать о том, какой вы хотите видеть свою компанию через годы. Тогда и стратегия развития, и маркетинг будут строиться не на сиюминутной выгоде, а на следовании целям. А вообще были ли какие-то достижения в компании, которые можно считать значимыми за прошедшие годы?
— Мы с самого начала своей деятельности реализовывали крупные значимые объекты. У нас на старте были крышные установки, например, изготовили и смонтировали короб на крыше жилого здания размером 24 х 6 метров. Мы сразу же начали сталкиваться с рядом задач, которые приходилось решать на ходу – это монтажи на жилом доме, жалобы жильцов, согласование с ГИБДД. Мы всегда брались и беремся за амбициозные проекты независимо от сложности их исполнения. Кто-то не берет такие проекты, потому что страшно, кто-то не готов выполнять их в короткие сроки. Мы беремся, потому что у нас есть вера в собственные силы. В какой-то момент мы поняли, что можем всё.
Однажды, когда компания еще была небольшой, часть монтажников не приехало на монтаж. Оставались начальник производства, коммерческий директор, сварщик, один монтажник и я с моим братом. И мы этим коллективом смонтировали крышную установку 15 х 5 м на Московском проспекте в Санкт-Петербурге. После этого монтажа я понял, что для нас нет ничего недостижимого, мы справимся с любой задачей – при необходимости мы соберемся, оденем куртки и поедем выполнять свои обязательства перед нашими заказчиками.
— На праздновании 25-летия я обратил внимание, что многие заказчики относятся к вам с большой любовью. Из чего я сделал вывод, что цена для них при выборе подрядчика в вашем лице не является главным аргументом. А что является аргументом? Что позволяет вам выигрывать тендеры и поддерживать долгие отношения с клиентом?
— Доверие – главный аргумент. Когда мы выбираем подрядчика, даже для себя, мы ведь на цену смотрим не в первую очередь. В первую очередь мы оцениваем профессионализм людей, и нам важно быть уверенными в результатах их труда. Известно ведь, что разочарование от плохого результата длится дольше, чем радость от низкой цены. Рекламные конструкции изготавливаются на годы. У нас есть изделия, которые прослужили заказчику 15 лет и больше. Клиент, который принимает грамотные решения, смотрит, насколько компания надежна, сможет ли она выполнить свои обязательства в срок, как долго прослужит конструкция. А еще он должен быть уверен, что после сдачи объекта не останется с ним один на один. Многие новые крупные заказчики обзванивают наших клиентов, чтобы получить рекомендации. Поэтому в итоге цена не становится главным фактором. Когда проходят тендеры, клиенты разумеется, смотрят на цену, но мы никогда не опускаемся по цене ниже определенного порога только для того, чтобы выиграть тендер. Но хочу отметить, что клиенты также часто отсекают предложения, которые существенно ниже рынка, так как они понимают, что такие предложения, скорее всего, дают компании, которые не умеют считать или учитывают не все нюансы заказа. Зачастую, когда РПК предлагает супернизкую цену и берет заказ, то в итоге она разоряется, потому что возникает кассовый разрыв, который очень сложно покрыть. Кассовые разрывы в мелких заказах закрывать проще за счет поступления средств за новые заказы. Когда небольшая компания пытается выполнить крупный заказ, она не в состоянии брать новые, и кассовый разрыв закрыть просто не из чего.
Но такие ситуации могут быть фатальными не только для исполнителя, но и для заказчика, если в итоге работа выполняется с нарушением срока или ненадлежащего качества. Такие риски заказчику тоже не нужны. Подрядчиков, которые способны выполнять крупные заказы, отвечать по своим обязательствам и исправлять ошибки в случае их возникновения, не так уж и много по стране.
— Как я понимаю, вы уже зарекомендовали себя как компания, которая может делать крупные объекты?
— Да, мы успешно работаем по крупным объектам, и мы устанавливаем такие цены, потому что знаем, с какими сложностями можем столкнуться. Если компания раньше не решала масштабных задач, то она может не учесть многие нюансы, с которыми столкнется в процессе исполнения. И эти сложности в итоге выливаются в финансовые затраты.
— При этом мелкие заказы вы тоже берете?
— Да, конечно. В какой-то момент мы поняли, что в рамках той структуры, которая у нас есть, маленькие заказы у нас получаются не очень хорошо и очень дорого. И нам пришлось физически разделить людей – на тех, кто делает небольшие заказы и тех, кто работает с крупногабаритными конструкциями. Мы разделили даже часть помещений.
— Там ведь и бизнес-процессы должны быть разными…
— Верно. Изначально маленькие заказы мы пытались делать в рамках тех же бизнес-процессов, которые использовали и для производства крупных изделий. В итоге мы оказывались вне рынка. Когда мы купили бортогиб и жидкий акрил, мы перестроили бизнес-процессы и сократили сроки производства изделий. Сейчас по нашим регламентам небольшая вывеска должна быть изготовлена и смонтирована в течение трех дней после получения предоплаты.
— Правильно ли я понимаю, что мелкие заказы более маржинальные?
— Не совсем так. Конкуренция среди производителей небольших вывесок очень высокая. Особенно сложно работать с разовыми мелкими заказами. Такой клиент, возможно, впервые заказывает вывеску для своего небольшого кафе или магазинчика, он плохо разбирается в технологиях и принимает свое решение прежде всего на основании цены и впечатления от общения с менеджером. К тому же при открытии первого заведения бюджеты как правило ограничены, вывеска заказывается по остаточному принципу. Правда, стоит отметить, что если клиент попадает на Анастасию Узекину, нашего генерального директора, то результат продаж - 100 из 100.
— Кроме вывесок, какие еще направления в бизнесе для вас являются целевыми на ближайшую перспективу?
— У нас было множество разных направлений, но получив этот опыт, я перестал верить в серийное предпринимательство. Когда у тебя множество направлений, ты не уделяешь им должного внимания, а лишь включаешься, когда уже «пожар», так и носишься от одного «пожара» к другому. Любым делом нужно заниматься скрупулёзно и вникать во все процессы, которые происходят в компании. Необходимо постоянно общаться с сотрудниками. Команда очень важна для успеха компании. А когда у тебя множество бизнесов, ты не уделяешь должного внимания людям и процессам.
Мы решили развивать направления, которые близки тому, что ты уже делаешь хорошо. Например, на G-Drive Арене мы построили модульные здания: две камеры хранения 3х6 метров и два КПП 3х3 метра. Мы прорабатываем возможность выхода на рынок малых архитектурных форм, ряд проектов в этом направлении нами уже реализован. Ведем переговоры о новых проектах в этом направлении. Так же нам интересны направления изготовления торгового оборудования, POS-материалов, оформление выставок. В настоящий момент нами куплена площадка 1 гектар для строительства собственного производства, сейчас ведутся работы по проектированию современного производственного комплекса площадью 6500 кв.м.
— Что на Ваш взгляд является успехом для компании, что в Вашем понимании есть успех?
— Успех – это когда создана такая система, которая генерирует прибыль самостоятельно. Когда люди видят себя в компании на годы, когда они начинают себя ассоциировать с компанией, когда им нравится в ней работать. Мы только приближаемся к такой компании. Нам хочется, чтобы люди чувствовали комфорт и безопасность, работая у нас. Безопасность в нашем понимании – это уверенность в том, что компания завтра будет более успешна, чем сегодня, что доход людей будет только расти. Мне кажется, что успех именно в этом заключается.
— На своих форумах вы обучаете компании, как правильно вести бизнес, по сути, воспитывая конкурентов. Зачем вы это делаете?
— В цивилизованной среде проще работать. Моё убеждение – нет плохих людей, все люди рождаются одинаковыми – хорошими и добрыми. Среда, порой, заставляет их проявлять не лучшие свои качества – хитрость, подлость. Это возникает из-за того, что люди, в силу отсутствия необходимых знаний, попадают в сложные ситуации, в том числе, экономические. Люди, будучи в большинстве своем слабыми, спасая себя, начинают топить окружающих. Компании, которые владеют знаниями, которые имеют хорошую прибыль, всегда имеют заказы. Они не будут делать работу ради работы, они будут делать качественный продукт за справедливую цену. Тем, у кого недостаточно знаний, имеют проблемы с заказами, стараются получать их не всегда цивилизованными методами.
Кстати, хочу пару слов сказать о качестве. Качество должно быть всегда достаточным. Некоторые начинают вылизывать продукт, добиваясь качества, которое клиенты даже не увидят. Вывеска должна светиться, она не должна никому упасть на голову – она должна быть функциональной и безопасной. Поэтому мы и обучаем людей, чтобы они понимали, для чего они занимаются бизнесом и как правильно им заниматься.
Дело в том, что неграмотность и косяки отдельных участников рынка формируют общий фон. Мы часто слышим от клиентов, что все рекламщики одинаковые, все обещаем сделать хорошо и быстро, а в результате получается долго и плохо. Этот фон формируется из-за того, что люди не выполняют свои обещания. Они их не выполняют не потому, что изначально хотели обмануть, а потому, что у них нет системы, должной организации управления производства, нет правильного планирования, нет обучения в компании. Многие не понимают, что нет смысла увеличивать штат тех или иных сотрудников, когда в компании нет системы. Например, мы тоже пришли к тому, что в отсутствие системы нет смысла иметь столько продавцов, мы почти всех уволили и занимаемся теперь внедрением программы. Когда внедрим, будет понимание, какое количество продажников и по каким направлениям нам необходимо. Продажник сейчас – это тот, кто ведет клиента, пользуясь специальным инструментарием. Менеджер, работая в программе, будет понимать, как изготавливается его заказ, в какие сроки. Если проводить аналогию, то торговля у нас массово ведь тоже начиналась с контейнерных рынков, ларьков, а теперь появились торговые сети, которые установили определенные стандарты, сделали торговлю более цивилизованной. При этом, казалось, сети должны были убить мелкую торговлю, но мы видим открытие небольших магазинов у дома, фермерских магазинчиков, булочных и т.д. В действительности сети создали ту среду, которая после перезагрузки позволила создать новый рынок. Так и у нас я верю в то, что крупные компании, те, кто ведет свой бизнес системно, в итоге перезагрузят рынок. Сначала наш рынок должен сократиться в количестве компаний, а потом должны появиться новые мелкие предприятия, которые будут работать в своих конкретных сегментах, в своих нишах, а не будут хвататься за всё подряд. Резюмируя, скажу, что мы обучаем наших конкурентов, чтобы нам же было проще работать на этом рынке.
— Я согласен, что образованный рынок выгоден для всех – поднимается общий уровень культуры, общий уровень требований, рынок становится более понятным, более прозрачным… В завершение я хотел бы провести небольшой блиц-опрос. Начнем?
— Давайте!
— Итак, оборот или прибыль?
— Прибыль.
— Система или команда?
— Сначала команда, потом система. Потому что на начальном этапе нужно создать костяк компании, а потом уже заниматься систематизацией. Команда важна, потому что заряженные люди даже в малом количестве могут творить чудеса.
— Научить нового сотрудника или переманить опытного?
— Переманивание опытного не всегда хорошо, если только он сам не пришел. И это зависит от сегмента. Если производственник, то лучше взять опытного. Если говорить о продажах, то лучше обучать с нуля. Если бухгалтер или конструктор, то, конечно, опытного. Однозначно на этот вопрос трудно ответить.
— Много мелких заказов или один крупный?
— Для меня лучше один крупный.
— Амбициозный заказ или высокомаржинальный?
— У нас это одно и то же.
— Море или горы?
— Море
— Спасибо за разговор. Надеюсь, о новых амбициозных высоко маржинальных заказах мы еще прочитаем на страницах нашего журнала.
Беседовал Олег Вахитов
Количество просмотров: 750
