Отраслевой журнал
Как маленькое агентство из небольшого города Чайковский превратилось в производственный комплекс, обслуживающий крупных федеральных заказчиков, мы узнали из интервью с Александром Вышинским, директором «Конструкторского бюро Точка»
- Александр, как и когда образовалась компания «Точка»?
- До 2010 года у меня было небольшое рекламное агентство, которое состояло из меня и дизайнера. Я тогда занимался дизайном, а заказы на изготовление вывесок отдавал на сторону в компанию «Точка». В 2010 году компания оказалась в предбанкротном состоянии, и я приобрел её без юрлица, но с долгами. Мы переписали на моё юрлицо долги по аренде, я забрал инструмент, там было несколько единиц Festool, плоттер, макетные столы, и неплохое портфолио работ. Портфолио было очень хорошее, потому что владелец был художником-оформителем ещё с советских времен и делал всё очень качественно. Вместе с компанией ко мне перешел работать и её владелец. Он отработал у меня 9 лет, управлял производством, нанимал людей, обучал новых сотрудников. У меня тоже не всё получалось с самого начала. Помню, когда мы получили первый контракт на вывеску в виде шара, у меня денег не хватало даже на материалы. Из-за долгов по аренде у меня даже свет выключали пару раз. Но ту вывеску мы всё же сделали, и она до сих пор висит в городе Чайковский.
- И как удалось выкрутиться? Откуда пришли первые заказы?
- Однажды я пришел к одному человеку в строительную компанию и попал в подходящий момент. Ему нужны были фасадчики, чтобы выполнить один контракт. Так я взял в работу изготовление крупного вентиляционного фасада. В то время были популярны вентфасады. Потом мы начали делать входные группы. В общем первые деньги мы зарабатывали на строительстве. Мы договорились с ФСУ-6, это строительная компания, мы много для них сделали объектов - забирали процентов 50-70 заказов на вентиляционные фасады и входные группы. Эти контракты помогли разобраться с долгами. Кроме того, у меня был хороший выход на Ижевск. Мы там переделали немало торговых центров. Там на флагманском магазине до сих светится наша вывеска, в ней даже светодиоды не менялись! Там использовались светодиоды с кристаллами Samsung, они до сих пор светятся, хотя вывеске уже более 10 лет.
- Компани «Точка» находится в городе Чайковский с населением 100 тыс. человек. Это даже не региональный центр, а региональная окраина. И вдруг мы видим компанию «Точка», которая конкурирует с лидерами российского рынка. Как тебе удалось выйти на такой уровень? Почему заказчики федерального масштаба обращаются в твою компанию?
- Первый крупный федеральный клиент в нашем портфолио – «Киномакс». Я просто позвонил в «Киномакс» и предложил наши услуги. Первую конструкцию в Москве мы смонтировали в 2014 году на Водном стадионе. После того, как мы сделали первый объект, им всё очень понравилось, и мы оформили еще несколько кинотеатров в московских торговых центрах. Итого 14 объектов. До этого я четыре года работал, не выходя далеко за пределы Пермского края – в основном в Чайковском и Ижевске.
- Часто производители в маленьких городах жалуются на отсутствие работы, клиентов. Для тебя, судя по всему, локация в небольшом городе является не преградой, а, скорее, преимуществом.
- Так и есть. Почему у моего предшественника не получилось развить компанию? Потому что, когда мы брали первый фасад, он говорил, что мы не сможем это сделать, зачем браться за незнакомую нам работу. А я сказал, что всё будет нормально, мы сделаем это. Кто-то боится, а кто-то берёт и делает. Бизнес – это всегда риск. Но рисковать нужно осознанно. Первый год я расплачивался с долгами, на второй год начал зарабатывать. А в 2012 году я уже присматривал здание для производства. Моя беременная жена Татьяна пролистывала местную газету объявлений и нашла привлекательный вариант. У нас на тот момент в аренде было всего 100 кв.м площадей. Я поехал посмотреть новый вариант и выбрал здание площадью 650 кв.м за один миллион рублей в кредит. И мы начали его осваивать. Я купил его осенью, а в зиму мы его оставили, потому что оно было холодное, без отопления. Мы, кстати, взяли еще второй кредит на стройку, и для нас тогда это была существенная сумма.
- То есть, работая на арендованной площади в 100 квадратных метров можно заработать на здание площадью 650 квадратных метров?
- В Чайковском можно. А вообще, можно недорого купить здание в любой деревне и делать то же самое. Свое здание дает определенное конкурентное преимущество.
- Вернемся к первому федеральному клиенту. Как удалось получить его? У него всегда есть выбор из московских компаний, которые рядом и которые чаще всего крупнее и имеют больше технических возможностей. И тут звонят ему из маленького города Чайковский. Что привлекло «Киномакс» в твоей компании?
- На первом этапе думаю, что привлекла хорошая цена. К тому же у них уже был опыт работы с региональным подрядчиком.
- Но ведь наверняка цена была не единственным критерием, по которому тебя выбрал заказчик?
- Я неплохой менеджер. Выход на «Киномакс» тоже надо было найти, обойдя секретарей и прочих не принимающих решения менеджеров. У меня тогда даже не было визиток. При этом у меня никогда не было чувства стеснения, я договаривался быстро. Что-то я тогда сказал, вероятно, нашел какие-то правильные слова. Я немного аналоговый человек. Мне эти современные штучки типа скриптов не очень нравятся. Я действую интуитивно, используя необходимый инструментарий. Конечно, до встречи мы писали письма, посчитали заказ. И первый контракт, кстати, мы не получили, договорились уже по второму объекту. На встрече я сказал, что у нас большие площади, мы всё умеем делать, у нас длительная гарантия, мы сделаем всё лучше других и по более выгодной цене.
Потом у нас появился «М.Видео», «Спортмастер», другие клиенты. Плюс, у меня был подход – я всегда брал дорогие комплектующие, дорогие материалы. Например, я долгое время работал со светотехникой Baltled. Казалось бы, зачем выбирать такую дорогую светотехнику? Это давало определенные преимущества. Они нас рекомендовали своим клиентам. До сих пор мы общаемся с некоторыми клиентами, с которыми нас познакомил Baltled. В то же время и мы продвигали эту светотехнику по всей стране. И если в Москве мы итоговую цену могли дать дешевле конкурентов, то в регионах мы были уже дороже других, но при этом мы доказывали, что наша продукция более высокого качества с более длительным сроком службы. В Чайковском мы были самыми дорогими и таковыми остаемся.
- То есть, ты не веришь, что всех клиентов интересует только низкая цена?
- Я не верю в это. Я уверен в том, что критерий цены является не первым. Нужно быть просто уверенным в себе, в своих доводах, в том, что ты предоставишь клиенту качественный продукт. Эта уверенность передается и клиенту и позволяет продавать дороже конкурентов. И мы никогда не скупились на качество. Были, конечно, первое время ошибки по незнанию, но в основном мы всегда стараемся держать марку.
- А как ты выходишь на клиентов?
- Я называю это «выходом через заборы». Строится какой-то коммерческий объект. На его заборе висит баннер, где указано, кто строит, кто заказчик, кто подрядчик, кто за что отвечает. Далее идет холодный звонок, выясняется задача клиента, делается коммерческое предложение с её решением. Я хороший менеджер. Когда еду в другой город, анализирую увиденное. Читаю разные новости и все время примеряю различные ситуации на себя, на свою компанию - как «Точка» может участвовать в том или ином проекте. У меня все время такой мыслительный процесс.
- Кроме тебя еще кто-то продает в компании?
- Все крупные клиенты в компании – это результат моих холодных звонков, связей, моей работы. Но у нас есть и менеджеры, которым я передаю клиентов в работу.
- Чем ты мотивируешь сотрудников?
- Они работают в успешной компании, которую знают на федеральном уровне. Все думают, что маленький город – это недостаток. Я попытался развернуть это на 180 градусов и сделать из этого преимущество.
- А как тебе удается в маленьком городе находить профессионалов для своей компании?
- Все офисные и производственные сотрудники – преимущественно выращенные специалисты. Работа не такая уж сложная – мы же не космические аппараты запускаем. Нужно лишь написать регламенты, инструкции, правила. У меня есть начальник производства, который занимается построением производственных процессов, пишет регламенты, правила, которые потом соблюдаются. Там всё прописано: как проходит заказ от его приема до исполнения и сдачи заказчику, как нужно следить за своим рабочим местом, когда можно уйти на обед и т.д. У нас стратегия – расти и обучать людей. Мы занимаемся обучением внутри компании. Пытаемся наладить оптимальное взаимодействие между сотрудниками.
- Александр, в чем сильная сторона твоей компании в сравнении с коллегами?
- Во-первых, есть сложившийся коллектив, команда. Работники ходят на работу с удовольствием. Второе – портфолио. У нас очень неплохие работы. И третье – наличие собственного производственного здания. Я понимаю, что у многих есть свои здания, но накладные расходы, особенно в Москве, всё равно выше. Снизив расходы на его содержание почти до нуля, мы получаем конкурентное ценовое преимущество. Но мы не используем его для демпинга. Наш принцип – никогда не работать в ноль!
И ещё у нас сейчас происходит пополнение парка оборудования - скоро поставим лазер. Так что теперь у нас гораздо больше возможностей, мы можем клиентам предлагать практически любые изделия без ограничений, причем, не только на рекламном рынке. Мы движемся уже к небольшому производственному комплексу.
Все смотрят на маленький город, как на недостаток, а я превратил это в преимущество. Например, в Москве или другом крупном городе ты развиваешь сотрудника, он вырастает и перед ним открывается громадный рынок труда, он может выбрать лучшие условия и уйти туда. Работая в Чайковском, ты можешь дать своим сотрудникам зарплату выше рынка Чайковского, точно выше в этой сфере, и ему некуда идти. Класс? Идеальная схема! Здесь можно реализовать любые вещи, которые ты не можешь реализовать в Москве! И сделать это дешевле. Но это работает, когда ты становишься крупнее. Маленьким в любом случае сложно.
- Александр, какие у тебя планы по развитию компании?
- У меня нет планов серьезного увеличения штата. Я больше за технологии, за то, чтобы увеличивать эффективность производства без увеличения трудозатрат. Поэтому развитие вижу в оптимизации труда, приобретении соответствующего оборудования и т.д. Надо запустить все процессы и немного поработать. Есть планы переделки офиса и дальнейшего обустройства производства. На сегодняшний день у нас общая площадь теплых помещений - около 1500 кв.м.
Для себя я выбрал такую позицию, что надо делать мир вокруг себя лучше. И я на это не сильно жалею деньги. Наш производственный комплекс стоит на берегу реки Камы, это очень живописное место, куда приятно приходить. Мы хотим сделать наше производство одним из самых образцовых в России.
Количество просмотров: 661
