Отраслевой журнал
Уметь продавать, вселять уверенность в клиента, мыслить позитивно – главные драйверы успеха, считает Анастасия Узекина, генеральный директор питерской компании EXTERNALL.
— Анастасия, вы руководите компанией вместе с Олегом Петрушиным. Как вы встретились?
— Олег начинал этот бизнес со своим братом в 1998 году. А я пришла в компанию работать менеджером через четыре года. Сначала у меня были только продажи. На тот момент мне очень нужны были деньги, поэтому я очень активно приступила к работе. Потом я стала руководителем отдела продаж, набрала себе менеджеров, но всё равно продолжала продавать. Затем я стала коммерческим директором и в моей зоне ответственности стало, в том числе управление закупками. И, наконец, я стала генеральным директором и теперь посвящена во все процессы. Олег наслаждается тем, что создал, а я управляю всем.
— Как вы проходили через все кризисы?
— Мы этого почти не почувствовали. У нас во время кризиса включается второе дыхание. В первый кризис 2009 года активно открывались магазины О'КЕЙ, и мы оформляли им 15 или 20 объектов. Поэтому в кризис мы, как правило, работаем в две смены. То же самое было в пандемию, то же происходит сейчас.
— То есть, вы специально для этого не прилагали никаких усилий?
— Вероятно мы везунчики, а везёт тому, кто везёт.
— Правильные клиенты – стабильный бизнес. Это всё твоя заслуга?
— Олег не занимается продажами, он организовал эту компанию. Он технарь и очень грамотный человек, бывший военный. У него всё должно быть разложено по полочкам. И он всегда принимает участие в жизни компании. Когда возникает сложный вопрос, я иду к нему и спрашиваю, как это сделать. Бывало даже, что он ездил на монтажи и принимал в них активное участие.
— А что ты говоришь клиенту, когда приходишь к нему впервые, чтобы убедить его работать с компанией EXTERNALL?
— Сейчас ты раскроешь все мои секреты продаж) Смотря какой клиент. А вообще, я говорю, что мы лучшая компания в мире. Я говорю, что мы делаем самые огромные и сложные вывески в мире. Надо клиента чем-то брать, а я не люблю тягомотину, когда необходимо следовать некоему регламенту – сначала знакомство, потом выявление потребностей клиента… Я всегда на позитиве. Также помогает тот факт, что я девушка. И когда я спрашиваю, кто будет делать закладные или даю понять, что знаю другие технические нюансы, это производит впечатление, ломается стереотип, что девушка не может продавать технически сложные конструкции больших размеров. Я постоянно изучаю новое, и моя подготовка в технологиях и технических вопросах постоянно растёт. Также я говорю, что мы всё для вас сделаем, вам не о чем беспокоиться, у вас всё будет лучше всех. И моя уверенность. Она тоже вызывает доверие. На любых переговорах я чувствую себя уверенно.
— В переговорах ты больше слушаешь клиента или больше говоришь сама?
— Сначала слушаю, чтобы услышать, что хочет клиент. Затем я говорю, что мы всё это сделаем в лучшем виде. Вообще, это зависит от клиента, от его потенциала. Если у клиента небольшой потенциал, нет смысла рассказывать обо всех наших возможностях, а если у него крупный заказ, и я вижу, что он мог бы еще что-то дополнительно заказать, то я больше рассказываю о нашей компании и наших возможностях.
— На сайте EXTERNALL мы видим заглавную фразу «Эффектные и надёжные световые крупногабаритные вывески». Это такое позиционирование вашей компании?
— Я доношу до всех менеджеров, что на заказ стоимостью 30 тысяч рублей и на заказ стоимостью 3 миллиона вы потратите одинаковое количество времени. Если заказ большой, вы обсуждаете с клиентом условия, отправляете в работу техническое задание, затем изготавливаете, монтируете и восхищаетесь проделанной работой. Плюс зарабатываете деньги. А когда получаете мелкий заказ у предпринимателя, который открывает, скажем, небольшую кофейню, часто сталкиваетесь с мелкими придирками – почему белый недостаточно белый, коричневый не такой, как хотелось и т.п. И заказчик начинает давить на менеджера, а потом еще и доплачивать отказывается, потому что ему якобы просто не нравится вывеска. Поэтому идеальный бизнес для нас – реализовывать масштабные проекты. У нас для этого есть самое главное — опыт, а также ресурсы, специалисты, достаточные производственные мощности.
Но во время пандемии мы вели прямые эфиры в запрещенной сейчас социальной сети, и я записывала, кто откуда берет клиентов. И для меня было чудом, что кто-то получает клиентов из этой сети. Я веду аккаунт с 2013 года, и ни разу никто не сделал запрос. У нас в этот момент уже был бортогиб, который стоял не особо загруженным, так как для крупных заказов не очень подходил. И мы решили запустить проект, ориентированный на мелкие заказы. Сделали сайт innovad.ru и вышли на этот рынок. Оказалось, что там тоже можно зарабатывать. Поэтому мы разделили позиционирование компании по разным проектам и теперь работаем по широкому спектру заказов. Крупные проекты – это хорошо, но там часто постоплата составляет до 90 дней, зависают крупные суммы. А мелкие заказы – это деньги здесь и сейчас, постоянный приток, они часто выручают нас.
— У вас есть скрипты для менеджеров по продажам?
— Нет!
— А корпоративное обучение?
— Я давным-давно написала инструкцию для менеджеров, где прописан порядок действий. Но я пришла к выводу, что люди это не читают. А если читают, то не всегда понимают. Поэтому мне легче сесть с новым человеком рядом и предложить вместе пройти заказ от «А» до «Я». В процессе я спрашиваю, что он будет делать в том или ином случае, проверяю его знания и понимание сути. Если идут монтажи, я беру новичков с собой, предлагая также стоять на холоде и смотреть, как монтируется вывеска, чтобы понимать, что монтаж не может стоить дёшево. И в какой-то момент я говорю менеджеру, что он готов и теперь всё может делать сам.
Я много проходила обучений по продажам, прочитала много книг, но я не люблю скрипты, мне надо всё время импровизировать. Этого же я прошу и от подчиненных. Мы за наставничество, это когда у сотрудника проактивная позиция и мы его только направляем в нужное русло.
— А как вы сотрудников подбираете? По уровню квалификации, психологической совместимости с коллективом или по знакомству?
— Мы берем активных, порядочных и умных людей. Кроме этого, продажник должен быть экстравертом и обладать высокой эмпатией. Далее идёт дисциплина, стрессоустойчивость и приверженность целям компании. Если такой человек находится среди знакомых, то можем взять и по знакомству, но подобный опыт у нас отрицательный.
— Что держит людей в вашей компании?
— Люди хотят быть причастны к великим свершениям, а мы действительно делаем знаковые проекты по всей стране. Гордость за компанию, в которой работаешь – основной мотиватор. А бонусом - у нас зарплаты значительно выше, чем в среднем по рынку.
— А разве комфортные условия работы не привлекают людей?
— Мы работаем на территории бывшего завода, у нас достаточно аскетичная обстановка, но людям у нас нравится, потому что мы победители, а всем нужна своя минута славы. Мы даём возможность реализовать свой потенциал. А что может быть круче, чем слава и деньги?
— На рынке говорят, что клиенту кроме низких цен больше ничего не надо.
— Клиенту главное, чтобы всё вовремя было смонтировано. Клиент готов оплачивать всё.
— Но у многих так не получается, многие демпингуют, а потом пытаются на всем сэкономить, чтобы хоть что-то заработать. Может, они просто не умеют продавать?
— Абсолютно верно! Продавать нужно уметь. Конечно, не всегда переговоры проходят гладко и клиенты на всё соглашаются. Иногда переговоры становятся довольно жесткими, и я даже говорю клиенту, что у него нет денег, чтобы работать с нашей компанией. Но я никогда не буду работать в минус, делать работу ради работы, потому что у меня на производстве люди, которым надо платить зарплату. Это моя ответственность. Для заказчика у меня всегда есть аргументы. Я ему показываю выгоду работы с нами. Не всегда я выхожу из переговоров победителем. Иногда клиент говорит стандартную фразу, что где-то дешевле. Я в этом случае желаю им удачи. Обычно все возвращаются. Если клиент хочет работать с лучшей компанией и получать качественный продукт точно в срок, за это надо платить.
— Ты сказала, что не берешь заказы с низкой маржой, потому что компания не заработает. А ты не боишься, что если будешь настаивать на своей цене, не получишь и вовсе заказ, и тогда компания тоже не заработает?
— Боишься — не делай, делаешь – не бойся, сделал – не сожалей. Делать нерентабельные заказы – это прямой путь к банкротству. В 90% случаях, когда клиент говорит, что дорого, не означает, что его не устраивает стоимость ваших работ. Надо копать и понять суть возражения. Я не могу за пять минут обучить читателей продажам, о которых написаны тысячи книг и тысячи коучей зарабатывают миллионы на обучении продажам. Волшебной пилюли нет. Учитесь, пробуйте, ошибайтесь, делайте выводы и так по кругу.
— Расскажи о наиболее запомнившихся заказах.
— Очень запомнился заказ на оформление ТЦ «Планета» в Новокузнецке. Я езжу на все крупные объекты, сама контролирую монтажи, оформляю всевозможные допуски. В Новокузнецке мы не могли найти кран. Погода опускалась до минус пятидесяти. Мы монтировали объект в течение восьми месяцев. Мы сделали четыре крупные крышные установки, глобус большой на фасаде и фасадные полосы с точечными светодиодами. Когда мы закончили монтаж и подписали акты, я стояла и плакала – неужели это мы всё сделали, как это возможно? Это было очень интересно.
Другая наша гордость – вывески на стадион «Газпром Арена». Технически сложный проект и неимоверно сложный монтаж. Две фасадные вывески, две крышные установки. Вес одной конструкции с закладными 65 тонн. Там постоянно с залива дует ветер. У заказчика повышенные требования по безопасности, а, соответственно, самые высокие требования к нашим сотрудникам и их квалификации. В очень жёстких переговорах мы победили. Заказчик выбрал наш опыт. Считаю, что это в том числе и моя победа как переговорщика. Мне пришлось применить все свои знания и опыт. Теперь это знаковый объект и наши вывески мелькают в соцсетях миллионов людей.
— А в тендерах участвуете?
— Мы не участвуем в тендерах, где цена стоит на первом месте! Я считаю, что это бесполезная трата времени. В компаниях, которым важен результат, выбирают не по стоимости, а по ряду параметров, которым назначают различные весовые коэффициенты. Но таких тендеров в настоящий момент практически нет. В основном это происходит из-за низкой квалификации сотрудников компаний-заказчиков. У нас был положительный опыт работы с правильным подходом в работе с тендерами. Например, когда «Юлмарт» объявлял тендер, он требовал наличие подобных работ. Вес этого требования составлял 60%. Наличие квалифицированного персонала – ещё 20%. И так далее. А цена составляла всего 5% от общего объема требований, вес этого параметра был незначительным. В результате мы победили с самой высокой ценой, потому что оказались самым профессиональным поставщиком. В крупных, технически сложных заказах цена редко стоит на первом месте.
— Завершающий вопрос. Как стать такой компанией, как EXTERNALLl?
— Много работать, постоянно учиться и любить своё дело. Я настолько люблю продажи, что у всех моих друзей висят мои вывески. У меня всегда с собой визитки, и я могу зайти в любое заведение и спросить, у кого заказывали вывеску, почему не у нас. Я у многих в телефоне записана как «Настя Вывески». И это почетно. Я очень люблю то, что я делаю. Поэтому у меня всё получается. Я живу вывесками. В нашем бизнесе общение происходит с людьми на руководящих позициях, это очень успешные и целеустремлённые люди, которые заряжают своей энергией, обычно со всеми мы становимся друзьями.
Я только что отдыхала на Сейшелах. Все куда-то идут, а я притормаживаю, фотографирую вывески. Надо просто любить то, что ты делаешь, независимо от того, на какой должности и позиции ты находишься. Не нравится – найди другую работу, которую ты полюбишь. И еще, на проблему нужно смотреть с позитивом. Мы тоже переживали сложные времена, но, поддерживая друг друга и смотря на всё с позитивом, мы прошли это.
Я считаю, что украшаю мир яркими вывесками, я живу этим. Мне легче не знать, что есть кто-то, кто крупнее нас. Я считаю, что мы самые крутые — и точка!
Справка о компании EXTERNALL
Компания EXTERNALL имеет 3000 кв. м производственных площадей в Санкт-Петербурге, бортогиб с постом для жидкого акрила, фрезер Multicam, планшетный УФ-принтер, сварочный цех, оборудованный всем необходимым для изготовления металлоконструкций. Общий штат компании 88 человек. Компания выполняет самостоятельно работы любой сложности по всей России.
Количество просмотров: 980
