Вадим Куликов, «Витрина А»: «В перспективе, через 3 года - 5 лет, мы ожидаем абсолютную смену картины рынка коммуникаций в местах продаж»
Компания «Витрина А» в своей деятельности всегда отличалась поиском инновационных коммуникативных решений, способствующих повышению продаж, прозрачности маркетинговых активностей. Некоторое затишье на протяжении последних лет в активности самой компании обещает смениться ее бурным развитием и демонстрацией новых актуальных решений. О прошлом и будущем «Витрины А» рассказывает ее совладелец и основатель, а также инженер, академик РАР, сопредседатель комитета маркетинговых услуг АКАР Вадим Куликов.
Вадим, в свое время компания «Витрина А» была одним из основателей индустрии производства P.O.S.M., и ты был лицом компании. Но в последние несколько лет «Витрина А» стала менее заметной в информационном пространстве. Что произошло, и чем ты занимался в последние годы?
Я действительно был генеральным директором «Витрины» до конца 2007 года. Это было отличное время, и мне и моей команде удалось много чего сделать! Но я понимал, что нужно двигаться дальше и искать новые направления развития, которые в конечном итоге принесут пользу и «Витрине». Я решил углубить свои знания в области инжиниринга, которому более 5 лет учился в «Бауманке», а также сделать особый уклон на инвестиционном направлении.
За последние 5 лет мне много чего удалось сделать. Совместно с командой мы запустили 2 фонда. Один из них, «Центр инноваций Куликова», - фонд, который больше ориентирован на проекты совсем ранних стадий развития (посевных/предпосевных). Это проекты, еще очень далекие от первых продаж. Зачастую там нет даже полноценной стартап-команды. Наши основные задачи – это селекция перспективных проектов, формирование стартап-команды, запуск первых пилотов и привлечение инвестиций на дальнейшее развитие проекта. За прошедшие 5 лет удалось поддержать и профинансировать более 20 стартап-проектов в России и США, 6 из которых определенно получились. Еще 3 имеют такие перспективы, а вот 10 «не полетели». Для венчурных инвестиций это очень даже хороший показатель. Тем более, что 2 из этих проектов стали публичными в США и Канаде. Мой второй проект в рамках фонда более поздних стадий Bright Capital заключался в подборе проектов в области clean tech из лучших инкубаторов США и Европы, а также в формировании команды фонда в США и России. Только за 2012 год нами было принято более 30 положительных инвестиционных решений на общую сумму более 200 млн долларов. Портфель нашего фонда в 2012 году получил звание №1 среди сотни лучших фондов в мире (clean tech 100). До этого фонды под российским менеджментом не приближались даже к десятке.
Это дало мне и моей команде бесценный опыт по селекции и развитию проектов не только в России, но и, например, в США. Теперь мне стало намного проще ориентироваться в инвестиционной венчурной среде. Я получил огромное количество контактов, которые позволяют мне в регулярном режиме мониторить самые последние достижения, тенденции и, конечно, start-up идеи, возникающие в лабораториях, акселератах и инкубаторах лучших университетов мира.
Что касается «Витрины», то я не являюсь day-to-day менеджером, как было раньше, но компания имела, имеет и будет иметь ко мне прямое отношение. «Витрина» никуда не уходила с рынка, хотя вокруг этого ходило много слухов. Наоборот, мы сейчас в очень активной стадии развития - все ограничения закончились, реализуется новая стратегия, и я уверен, что мои новые знания и приобретенный опыт будут очень полезны для дальнейшего развития компании.
Производство традиционных ПОСМов, безусловно, останется. У компании 20-летний опыт на этом рынке (в этом году у нас юбилей!), громадный архив прекрасных решений, обширная клиентская база, и эта экспертиза бесценна. Здесь мы будем активно наращивать долю рынка, предоставлять клиентам высококлассный уровень сервиса и самые интересные решения. Я называю это направление Hard Vitrina.
Но российский рынок традиционных ПОСМ уже претерпевает изменения. Почти весь 2012 год я потратил на изучение зарубежных рынков ПОСМ, в первую очередь американского и европейского. Благодаря эксклюзивному членству «Витрины» в международной ассоциации ПОСМ-производителей (Global Instore Communication - GIC), в которую входят 20 компаний из 18 ведущих стран мира, я смог большую часть информации получить из «первых уст» - от своих партнеров по GIC. Эволюция зарубежных рынков идет в сторону консолидации игроков и появления новых сервисов, напрямую связанных с управлением данными (big data management). Этот путь будет характерен и для России.
И, конечно, в этом я вижу существенную роль «Витрины», фокусом которой, в том числе, являются рынки наших партнеров по GIC, на которые мы уже сейчас начинаем поставлять наши интерактивные решения.
Акцент на интерактиве становится трендом и в России. Теперь мало сделать качественный дисплей с хорошим дизайном. Все больше клиентов делают акцент на интерактиве. Кстати, «Витрина» была одной из первых, кто начал экспериментировать с интерактивом. Уже в 2002 году для Panasonic мы делали соответствующие решения.
Соответственно, наш второй фокус, который развивается вместе с традиционным бизнесом, – это направление Digital. В 2013 году в компании было создано подразделение R&D, которое разрабатывает для наших клиентов различные ditigal-решения. Мы уже проинвестировали в создание нескольких продуктов, которые, на наш взгляд, будут интересны текущим и потенциальным клиентам. На данный момент у нас в портфеле уже более 20 инновационных продуктов (интерактив, счетчики, измерители, распознаватели и т.д.), и с каждым месяцем их становится все больше! Ряд продуктов мы создали сами, несколько интересных решений пришло из-за рубежа от моих партнеров по венчурному бизнесу и GIC. Мой предыдущий опыт и связи в инновационном пространстве здесь приобретают особенную актуальность. Это направление я называю Soft Vitrina.
У нас уже есть первые продажи. Это направление мы будем усиливать и надеемся, что уже к концу 2014 года оно будет составлять не менее 20% от общего объема продаж. Соответственно, на этих двух направлениях команда «Витрины» будет фокусироваться в будущем.
Какие наиболее важные задачи решает менеджмент «Витрины» для динамичного развития компании?
Во-первых, топ-менеджмент компании усилился. Я рад, что мне удается собрать профессиональную команду управленцев, на которых я очень рассчитываю. Это люди с западным образованием от лучших американских и европейских бизнес-школ и солидным опытом работы в США, Европе и России, они не всегда с нашего рынка, хотя опосредованно были с ним связаны.
За последние несколько месяцев мы уже серьезно структурировали ключевые бизнес-процессы для ориентации компании к публичному размещению на международном рынке в среднесрочной перспективе. Кроме того, в конце прошлого года мы полностью обеспечили компанию финансовыми средствами как для развития, так и для исполнения текущих заказов.
Не секрет, что наш рынок, если смотреть в лоб, с финансовой точки зрения уже не так привлекателен: маржа продолжает падать, стандартом рынка уже стали постоплаты от клиентов, и их сроки устойчиво растут, в ряде случаев доходя до 6 месяцев. И это все происходит на фоне растущих банковских процентов… В этой ситуации смогут выжить только сильнейшие игроки, которые имеют высокий запас финансовой прочности. «Витрина» входит в число таких компаний и, более того, открыта для диалога с компаниями, положение которых не так стабильно.
Думаю, в этом году мы увидим ряд слияний и поглощений, так как уже сейчас некоторые известные компании находятся в стрессовом состоянии. И если мы не начнем двигаться в сторону объединения наших усилий и ресурсов, их ждет непростая участь. Наш рынок определенно ждет структурирование и консолидация!
Планы амбициозные. Вадим, а ты собираешься вернуться к оперативному управлению компанией и стать таким же медийным лицом, каким был раньше?
По причине определенных международных соглашений я не мог этого делать в последние 5 лет. Но сейчас мои руки развязаны. Я уже активно участвую в работе компании и буду развивать свою активность в рамках ассоциаций POPAI и АКАР-РАМУ.
Буду ли я генеральным директором? Не уверен. «Витрина» на данный момент является для меня самым приоритетным проектом, но вместе с тем у меня есть другие проекты, которые также требуют внимания.
Я основатель компании, ее инвестор, член Совета директоров и больше занимаюсь стратегическими вопросами развития компании, оставляя операционный менеджмент профессионалам.
Как изменятся P.O.S.M. в точках продаж?
Они будут онлайн….
Как Digital Signage?
Намного умнее! В отличие от медийных конструкций, даже с базовым интерактивом, ПОСМы ждет превращение в девайсы, обеспечивающие потребителю максимальный доступ к информации о продукте/услуге и, самое главное, персонализированные условия приобретения и оплаты в момент принятия решения о покупке. Таким образом, все сервисы онлайн-ритейла будут доступны и в оффлайновых точках продаж. При этом наши клиенты получат максимальное количество аналитик и соответствующих персонализированных решений в моменте принятия решения о покупке потребителем! Ну и, самое главное, удовольствие от шопинга в реальных (пока они еще называются «оффлайн») местах продаж по-прежнему будет существенной составляющей нашей жизни.
Какова роль POPAI (ассоциация маркетинга в ритейле) в индустрии, на твой взгляд?
Она существенна. Но недооценена как нами самими, игроками рынка, так и бренд-компаниями и ритейлерами. Наша задача в ближайшее время – существенно повысить статус организации. Причем в кооперации с такими авторитетными организациями, как АКАР и РАМУ. Именно кооперация – это самый правильный сейчас путь.
Мы должны иметь свои индустриальные стандарты. У нас должна быть понятная и обоснованная ценовая политика, так как доходность в индустрии сейчас крайне низка. По словам некоторых коллег, в прошлом году она даже была отрицательной!
Есть вопрос с дизайном. Зачастую клиенты не хотят платить за дизайн производственным компаниям, но исправно платят за него рекламным агентствам. Почему? Наши дизайнеры не менее квалифицированны и рисуют не просто красивые конструкции, а те, которые можно реально произвести.
Задача POPAI – разобраться в ситуации. Нам необходимо вырабатывать свои правила и требования. Через АКАР продвигать их в РУСБРЕНД – нашим клиентам, в ритейл. Это не значит, что клиенты должны «прогнуться» под нас. Нам необходимо совместно прийти к пониманию этих вопросов, научиться слышать друг друга.
У нас очень хороший, правильный президент POPAI, который балансирует интересы всех участников ассоциации. Нам нужно развивать свою активность, не перетягивая одеяло на свою сторону, а находя компромиссы. Я готов принимать активное участие в работе ассоциации, особенно в части ее кооперации с другими отраслевыми организациями. Я очень рад, что мне предстоит участвовать в новом витке развития рынка – его трансформации и консолидации, как когда-то 20 лет назад - в его становлении. Уверен, что вместе у нас все получится!
Беседовал Олег Вахитов
Я действительно был генеральным директором «Витрины» до конца 2007 года. Это было отличное время, и мне и моей команде удалось много чего сделать! Но я понимал, что нужно двигаться дальше и искать новые направления развития, которые в конечном итоге принесут пользу и «Витрине». Я решил углубить свои знания в области инжиниринга, которому более 5 лет учился в «Бауманке», а также сделать особый уклон на инвестиционном направлении.
За последние 5 лет мне много чего удалось сделать. Совместно с командой мы запустили 2 фонда. Один из них, «Центр инноваций Куликова», - фонд, который больше ориентирован на проекты совсем ранних стадий развития (посевных/предпосевных). Это проекты, еще очень далекие от первых продаж. Зачастую там нет даже полноценной стартап-команды. Наши основные задачи – это селекция перспективных проектов, формирование стартап-команды, запуск первых пилотов и привлечение инвестиций на дальнейшее развитие проекта. За прошедшие 5 лет удалось поддержать и профинансировать более 20 стартап-проектов в России и США, 6 из которых определенно получились. Еще 3 имеют такие перспективы, а вот 10 «не полетели». Для венчурных инвестиций это очень даже хороший показатель. Тем более, что 2 из этих проектов стали публичными в США и Канаде. Мой второй проект в рамках фонда более поздних стадий Bright Capital заключался в подборе проектов в области clean tech из лучших инкубаторов США и Европы, а также в формировании команды фонда в США и России. Только за 2012 год нами было принято более 30 положительных инвестиционных решений на общую сумму более 200 млн долларов. Портфель нашего фонда в 2012 году получил звание №1 среди сотни лучших фондов в мире (clean tech 100). До этого фонды под российским менеджментом не приближались даже к десятке.
Это дало мне и моей команде бесценный опыт по селекции и развитию проектов не только в России, но и, например, в США. Теперь мне стало намного проще ориентироваться в инвестиционной венчурной среде. Я получил огромное количество контактов, которые позволяют мне в регулярном режиме мониторить самые последние достижения, тенденции и, конечно, start-up идеи, возникающие в лабораториях, акселератах и инкубаторах лучших университетов мира.
Что касается «Витрины», то я не являюсь day-to-day менеджером, как было раньше, но компания имела, имеет и будет иметь ко мне прямое отношение. «Витрина» никуда не уходила с рынка, хотя вокруг этого ходило много слухов. Наоборот, мы сейчас в очень активной стадии развития - все ограничения закончились, реализуется новая стратегия, и я уверен, что мои новые знания и приобретенный опыт будут очень полезны для дальнейшего развития компании.
Производство традиционных ПОСМов, безусловно, останется. У компании 20-летний опыт на этом рынке (в этом году у нас юбилей!), громадный архив прекрасных решений, обширная клиентская база, и эта экспертиза бесценна. Здесь мы будем активно наращивать долю рынка, предоставлять клиентам высококлассный уровень сервиса и самые интересные решения. Я называю это направление Hard Vitrina.
Но российский рынок традиционных ПОСМ уже претерпевает изменения. Почти весь 2012 год я потратил на изучение зарубежных рынков ПОСМ, в первую очередь американского и европейского. Благодаря эксклюзивному членству «Витрины» в международной ассоциации ПОСМ-производителей (Global Instore Communication - GIC), в которую входят 20 компаний из 18 ведущих стран мира, я смог большую часть информации получить из «первых уст» - от своих партнеров по GIC. Эволюция зарубежных рынков идет в сторону консолидации игроков и появления новых сервисов, напрямую связанных с управлением данными (big data management). Этот путь будет характерен и для России.
И, конечно, в этом я вижу существенную роль «Витрины», фокусом которой, в том числе, являются рынки наших партнеров по GIC, на которые мы уже сейчас начинаем поставлять наши интерактивные решения.
Акцент на интерактиве становится трендом и в России. Теперь мало сделать качественный дисплей с хорошим дизайном. Все больше клиентов делают акцент на интерактиве. Кстати, «Витрина» была одной из первых, кто начал экспериментировать с интерактивом. Уже в 2002 году для Panasonic мы делали соответствующие решения.
Соответственно, наш второй фокус, который развивается вместе с традиционным бизнесом, – это направление Digital. В 2013 году в компании было создано подразделение R&D, которое разрабатывает для наших клиентов различные ditigal-решения. Мы уже проинвестировали в создание нескольких продуктов, которые, на наш взгляд, будут интересны текущим и потенциальным клиентам. На данный момент у нас в портфеле уже более 20 инновационных продуктов (интерактив, счетчики, измерители, распознаватели и т.д.), и с каждым месяцем их становится все больше! Ряд продуктов мы создали сами, несколько интересных решений пришло из-за рубежа от моих партнеров по венчурному бизнесу и GIC. Мой предыдущий опыт и связи в инновационном пространстве здесь приобретают особенную актуальность. Это направление я называю Soft Vitrina.
У нас уже есть первые продажи. Это направление мы будем усиливать и надеемся, что уже к концу 2014 года оно будет составлять не менее 20% от общего объема продаж. Соответственно, на этих двух направлениях команда «Витрины» будет фокусироваться в будущем.
Какие наиболее важные задачи решает менеджмент «Витрины» для динамичного развития компании?
Во-первых, топ-менеджмент компании усилился. Я рад, что мне удается собрать профессиональную команду управленцев, на которых я очень рассчитываю. Это люди с западным образованием от лучших американских и европейских бизнес-школ и солидным опытом работы в США, Европе и России, они не всегда с нашего рынка, хотя опосредованно были с ним связаны.
За последние несколько месяцев мы уже серьезно структурировали ключевые бизнес-процессы для ориентации компании к публичному размещению на международном рынке в среднесрочной перспективе. Кроме того, в конце прошлого года мы полностью обеспечили компанию финансовыми средствами как для развития, так и для исполнения текущих заказов.
Не секрет, что наш рынок, если смотреть в лоб, с финансовой точки зрения уже не так привлекателен: маржа продолжает падать, стандартом рынка уже стали постоплаты от клиентов, и их сроки устойчиво растут, в ряде случаев доходя до 6 месяцев. И это все происходит на фоне растущих банковских процентов… В этой ситуации смогут выжить только сильнейшие игроки, которые имеют высокий запас финансовой прочности. «Витрина» входит в число таких компаний и, более того, открыта для диалога с компаниями, положение которых не так стабильно.
Думаю, в этом году мы увидим ряд слияний и поглощений, так как уже сейчас некоторые известные компании находятся в стрессовом состоянии. И если мы не начнем двигаться в сторону объединения наших усилий и ресурсов, их ждет непростая участь. Наш рынок определенно ждет структурирование и консолидация!
Планы амбициозные. Вадим, а ты собираешься вернуться к оперативному управлению компанией и стать таким же медийным лицом, каким был раньше?
По причине определенных международных соглашений я не мог этого делать в последние 5 лет. Но сейчас мои руки развязаны. Я уже активно участвую в работе компании и буду развивать свою активность в рамках ассоциаций POPAI и АКАР-РАМУ.
Буду ли я генеральным директором? Не уверен. «Витрина» на данный момент является для меня самым приоритетным проектом, но вместе с тем у меня есть другие проекты, которые также требуют внимания.
Я основатель компании, ее инвестор, член Совета директоров и больше занимаюсь стратегическими вопросами развития компании, оставляя операционный менеджмент профессионалам.
Как изменятся P.O.S.M. в точках продаж?
Они будут онлайн….
Как Digital Signage?
Намного умнее! В отличие от медийных конструкций, даже с базовым интерактивом, ПОСМы ждет превращение в девайсы, обеспечивающие потребителю максимальный доступ к информации о продукте/услуге и, самое главное, персонализированные условия приобретения и оплаты в момент принятия решения о покупке. Таким образом, все сервисы онлайн-ритейла будут доступны и в оффлайновых точках продаж. При этом наши клиенты получат максимальное количество аналитик и соответствующих персонализированных решений в моменте принятия решения о покупке потребителем! Ну и, самое главное, удовольствие от шопинга в реальных (пока они еще называются «оффлайн») местах продаж по-прежнему будет существенной составляющей нашей жизни.
Какова роль POPAI (ассоциация маркетинга в ритейле) в индустрии, на твой взгляд?
Она существенна. Но недооценена как нами самими, игроками рынка, так и бренд-компаниями и ритейлерами. Наша задача в ближайшее время – существенно повысить статус организации. Причем в кооперации с такими авторитетными организациями, как АКАР и РАМУ. Именно кооперация – это самый правильный сейчас путь.
Мы должны иметь свои индустриальные стандарты. У нас должна быть понятная и обоснованная ценовая политика, так как доходность в индустрии сейчас крайне низка. По словам некоторых коллег, в прошлом году она даже была отрицательной!
Есть вопрос с дизайном. Зачастую клиенты не хотят платить за дизайн производственным компаниям, но исправно платят за него рекламным агентствам. Почему? Наши дизайнеры не менее квалифицированны и рисуют не просто красивые конструкции, а те, которые можно реально произвести.
Задача POPAI – разобраться в ситуации. Нам необходимо вырабатывать свои правила и требования. Через АКАР продвигать их в РУСБРЕНД – нашим клиентам, в ритейл. Это не значит, что клиенты должны «прогнуться» под нас. Нам необходимо совместно прийти к пониманию этих вопросов, научиться слышать друг друга.
У нас очень хороший, правильный президент POPAI, который балансирует интересы всех участников ассоциации. Нам нужно развивать свою активность, не перетягивая одеяло на свою сторону, а находя компромиссы. Я готов принимать активное участие в работе ассоциации, особенно в части ее кооперации с другими отраслевыми организациями. Я очень рад, что мне предстоит участвовать в новом витке развития рынка – его трансформации и консолидации, как когда-то 20 лет назад - в его становлении. Уверен, что вместе у нас все получится!
Беседовал Олег Вахитов
