Отраслевой журнал
Многие крупные клиенты в настоящее время перешли исключительно на оплату постфактум выполненных работ, задав новые правила игры на рынке производства наружной рекламы...
Продолжаем начатый в текущем году цикл публикаций, основанных на опросах профессиональных участников индустрии визуальной рекламы. В предыдущих номерах мы спрашивали, какой они видят качественную вывеску, а также обсудили то, как должно быть составлено техническое задание для корректного просчета ее стоимости. На этот раз в качестве основной мы выбрали особо актуальную в последние годы для большинства производителей вывесок и рекламного оформления тему постоплаты. Ведь далеко не секрет, что многие крупные клиенты в настоящее время перешли исключительно на оплату постфактум выполненных работ, задав новые правила игры на рынке производства наружной рекламы. Соответственно, мы попросили участников нашего опроса поделиться своим мнением по поводу плюсов и минусов подобной практики.
На первый взгляд, ничего особенного в практике работы с постоплатой нет. Так работают во многих мировых странах. Вполне естественно желание заказчика платить за конечный продукт, который можно увидеть и потрогать, а не за пламенные обещания. И если бы это было невыгодно компаниям-исполнителям, то никто бы и не взялся за производство наружной рекламы на подобных условиях..
Однако, с учетом специфики ведения бизнеса в нашей стране, сложностей с отстаиванием своих прав в суде и засильем монополий, зачастую работа без предоплаты для многих рекламно-производственных компаний превращается в своеобразную "русскую рулетку". И ладно, если бы у них была возможность выбора. Чаще всего из-за сложившейся системы приходится идти на неоправданный риск, так как иначе можно остаться без заказов вообще. Кроме того, подрядчику приходится изыскивать немалые суммы на реализацию проекта, выступая таким образом в роли своего рода кредитной организации.
Впрочем, лучше дадим слово самим производителям вывесок и рекламного оформления...
"В последнее время мы все чаще наблюдаем некий конфликт между заказчиком и исполнителем, суть которого заключается в следующем: заказчики все более настойчиво требуют работу по постоплате, исполнители же, напротив, хотят сохранить систему авансовых платежей. Заинтересованность клиента в постоплатной схеме вполне понятна: подобным образом он хочет минимизировать собственные риски - у заказчика далеко не всегда есть гарантии, что исполнитель выполнит работу качественно и в срок. При системе оплаты по факту сделанной работы, заказчик снимает с себя любую ответственность за возможные ошибки в проектах или ТЗ - она целиком ложится на плечи исполнителя. Безусловно, для клиента это крайне удобно. Ведь даже на этапе тендерных предложений данные условия работы создают значительное конкурентное преимущество подрядчику, который готов работать без аванса. Логично предположить, что это говорит о его серьезных намерениях и финансовой благонадежности.
Но так ли это на практике? К сожалению, постоплатная система далеко не всегда эффективна. Бывают случаи, когда заказчик, открывая кредитную линию, не всегда сам может выдержать договорные условия, в частности, обязательства по отсрочке платежа. Поэтому, принимая решение работать по постоплате с той или иной компанией, я всегда интересуюсь у своих коллег и партнеров о платежеспособности данного клиента. Такая система работы всегда подразумевает под собой серьезные риски. Поэтому к договорным обязательствам я предъявляю повышенные требования. Важно, чтобы условия работы были выгодны обеим сторонам. Наша компания работает по постоплате со многими клиентами, но это вовсе не значит, что мы всегда готовы согласиться на подобную схему.
В большей степени мы стараемся придерживаться предоплатной системы, так как она, по моему глубокому убеждению, создает гораздо более высокий уровень доверия и открытости между сторонами. Подразумевает под собой уверенность заказчика в выборе партнера, профессионализм самого подрядчика и его ответственность за взятые на себя обязательства. Мы с полным пониманием относимся к ощущению некоего риска у клиента при таких условиях партнерства и готовы компенсировать это различными дополнительными опциями, такими как увеличение продолжительности гарантийного обслуживания или сокращение сроков на изготовление объекта, а также другими бонусами и преференциями. В атмосфере надежности и взаимного доверия заказчику всегда будет проще найти пути для получения большей выгоды от сотрудничества".
Стоит отметить, что работа без предоплаты несет в себе и повышенные риски последующих неплатежей. Можно сказать, что компании, которые соглашаются на данную схему, в какой-то мере провоцируют клиентов на возможность невыполнения своих обязательств.
"Прежде чем рассказать о своем отношении к постоплате, хочу поделиться опытом сотрудничества с одним ОООчень крупным российским ретейлером. Условие работы с ним – это работа по его правилам и никак иначе. Выстроена она следующим образом: в конце каждого календарного месяца мы (как и другие подрядчики) получаем по электронной почте письмо с перечнем объектов на следующий месяц и описанием работ, которые на них необходимо произвести. В условиях договора прописано, что предоплата осуществляется в течение 5 дней с даты получения счета. Мы выставляем счета на предоплату, НО! - как вы правильно догадались - ничего не происходит...
Компания "Акведук реклама" выполняет производственный цикл, закупает материалы, организовывает доставки и монтажи - и все это за свой счет! Здесь надо заметить, что требования к датам монтажа у клиента строжайшие - от них зависят открытия магазинов. Причем количество открытий в месяц измеряется десятками, а это и вывески, и внутренняя навигация по залу...
По договоренности, после предоставления нами фотоотчета по выполненному объекту, который либо принимается заказчиком, либо делаются замечания - он должен прислать нам уведомление с просьбой выставить закрывающие документы и счет на окончательную оплату. НО... опять ничего не происходит! Наши настойчивые письма, звонки практически не влияют на поведение клиента. Ответы одни и те же: «У нас мало народа, мы не успеваем проверять фотоотчеты и документы...» На сегодня мы еще не получили деньги за выполненные работы ноября-декабря прошлого года.
Подводя итог рассказа о работе с этим ретейлером. По факту у нас имеется электронная переписка с клиентом, фотоотчеты о сделанных объектах и все... Таким образом, поход в суд с иском принесет только затянувшееся дело, так как нам предстоит доказывать, что мы:
А) не сами придумали изготавливать вывески с лого клиента и монтировать их по городам и весям РФ;
Б) доказывать объем проделанных работ по каждому объекту;
В) заказывать за свой счет выезды на все объекты экспертной организации.
Ну и самое очевидное - поход в арбитраж остановит тот хилый ручеек поступлений от клиента за те объекты, которые он таки принял по вышеописанной схеме. А как быть в случае смены команды у заказчика?..
Теперь об общей тенденции работы без предоплаты, которую большинство крупных клиентов уже достаточно давно пытается продвигать на нашем рынке. Считаю эту практику крайне порочной, так как даже у крупных производителей вывесок нет такого «золотого запаса», который позволил бы безболезненно вкладывать в заказчиков десятки миллионов рублей. К сожалению, уровень рентабельности не позволяет этого сделать. Со своей стороны крупные клиенты говорят так: ну мы то точно заплатим, мы же крупная компания, а сделает ли вывеску или иной рекламный заказ мелкая (по их меркам) фирмочка - неизвестно.
Существует ли выход из этой коллизии – не знаю. Последствия же таковы: задержки платежей по аренде, материалам, зарплате. О последней скажу отдельно. Если раньше специалисты, которых не устраивали условия работы в конкретной рекламно-производственной компании, искали лучшей доли у ее конкурентов, то сегодня большинство из них переключается на другие рынки, поскольку понимает, что везде все примерно одинаково. И это очень плохая тенденция, ведь спецов-производственников приходится подготавливать самим".
Один из опрошенных нами представителей рекламно-производственных компаний отметил неприятную тенденцию, напрямую связанную с системой работы по постоплате - возникновение посреднических агентств, которые без предоплаты набирают заказы, а потом, опять же без предоплаты, размещают их у производителей. И если клиент в итоге задерживает оплату или не платит вовсе, то деньги не доходят и до производителя.
"Постоплата порождает такое массовое явление как посредничество (нужен только стол, стул и телефон, даже денег не требуется никаких вкладывать). Этих господ с каждым днем становится все больше и больше...
Только что имел разговор с одной крупной компанией, которая выиграла все конкурсы в мире))) но уже 2 месяца не может мне мои 100 000 руб. заплатить, поскольку им, наверное, тоже не заплатили... Кто инвестор? Получается - я, так как мои поставщики, мои сотрудники и плюс государство (в виде налогов) - все получили деньги. И таких, как я - много... Вывод один: не работать с такими конторами, что и стараюсь делать.
Кроме того, часто своих обязательств по договорам не выполняют даже многие крупнейшие продуктовые розничные сети. Мало того, что не соблюдают договоренностей по срокам платежей, так еще не знают как закрыть сделанное ранее, а в одном случае не могу добиться получения оплаты даже после положительного решения суда...
Считаю, что производители должны прекратить этот беспредел и вернуться к предоплате как основе бизнеса. А если у клиента нет денег, то пусть привлекает инвестиции или обращается за кредитом в банк. Также отличной идеей было бы создать профессиональный ресурс, где бы отражались подобные проблемы и приводились реальные факты мошенничества со стороны конкретных менеджеров и компаний".
Надо сказать, что далеко не все производители наружки столь категоричны. Некоторые видят в практике постоплаты возможность продемонстрировать особое доверие и уважение постоянному клиенту, либо способ привлечь крупного заказчика. 
"Актив Дизайн" - небольшая, стабильная компания - в последние годы все чаще применяет в расчетах с клиентами систему постоплаты. Это и последствия экономической ситуации в стране, и тенденция сложившейся мировой практики.
Работа по постоплате - это возможность добиться лояльности клиента с известным именем, шанс выиграть тендер и пополнить свое портфолио, а значит - привлечь новых крупных заказчиков. Поэтому мы готовы выстраивать и поддерживать крепкие партнерские отношения, идти навстречу клиентам.
Но, как правило, такие клиенты диктуют свои условия и, чтобы работать с ними, приходится, по сути, инвестировать в проекты. Необходимо ждать постоплату, иногда более месяца, занимать деньги у частных лиц и у банков на довольно жестких условиях, что снижает рентабельность проектов. Приходится постоянно «затыкать дыры», а это вынуждает задерживать зарплату и терять специалистов. Да, мы нарабатываем опыт и оптимизируем производство, но нам не хватает средств на развитие, квалифицированный персонал, «подушку безопасности». А если заказчик признается банкротом - деньги редко можно вернуть. К сожалению, сегодня надо не только качественно выполнять проекты, но и иметь возможность «кредитовать» клиента". 
"Тенденции рынка рекламы задают крупные игроки-рекламодатели. Многие компании последние несколько лет настаивают на партнерстве с определенными жестко выставленными условиями, одно из которых - постоплата. Для стороны клиента это, безусловно, одна из выгодных форм договора – они получают гарантию выполненного в срок заказа с надлежащим качеством, снижая тем самым возможные риски. Но сложившаяся практика показывает, что при сотрудничестве со 100% постоплатой возникает достаточно много «подводных камней». В первую очередь это касается второй стороны - партнера-поставщика рекламной продукции либо услуги. Именно поставщик берет на себя все финансовые риски, в том числе возможное мошенничество, при этом кредитуя клиента (зачастую бесплатно) крупными суммами на значительный срок. Соответственно, чтобы иметь финансовую устойчивость, поставщику необходимо иметь «подушку безопасности» - достаточно внушительный оборотный капитал, уметь ловко управлять денежными потоками. К сожалению, не у всех есть такая возможность, что ведет зачастую к остановке развития самого бизнеса, следовательно и к сдерживанию развития рекламной отрасли в целом. Оптимальная форма партнерства, выгодная как клиенту, так и поставщику – поэтапная, либо частичная оплата".
"Постоплата, с одной стороны, штука хорошая: почему заказчик должен платить за продукт, который еще не сделан? Но в то же время какие гарантии есть у исполнителя от произвола заказчика? Могут появиться не оговоренные в техзадании придирки к качеству, просрочки платежей "ой, извините, вот именно сейчас нет денег оплатить, поэтому подождите еще..." и т.д. Все это губит отношения заказчика и исполнителя. Я считаю наиболее справедливым вариант - 50% предоплата и 50% отсрочка платежа. Это удовлетворит обе стороны. В сложных заказах нужна 100% предоплата. Также я за повышение компетенций менеджеров со стороны производителя - очень часто сталкиваюсь с тем, что менеджер не умеет услышать заказчика и, как следствие, получается неверное или не совсем корректное техзадание".
Лишним свидетельством тому, что проблема постоплаты действительно является наболевшей для многих производителей наружной рекламы служит тот факт, что большинство из опрошенных нами высказывались по данному поводу весьма эмоционально, а один из участников опроса даже провел собственное исследование. 
"Узнав про опрос "Наружки" по поводу системы постоплаты, я провел небольшое исследование среди своих клиентов-рекламщиков, с которыми мы сотрудничаем.
Они считают, что постоплата не несет дополнительных проблем для бизнеса, так как это давно уже норма, и многие к такой форме расчета привыкли (клиенты - госпредприятия, строители, управы etc).
Рынок укрупняется, формируются игроки, многие мелкие компании объединяются в более крупные бизнесы. Это дает возможность использовать как новые рабочие резервы и оборудование, так и нарастить оборотку.
Если к работе с крупными компаниями по постоплате уже все привыкли, то сейчас и мелкие исполнители вынуждены работать с мелкими же заказчиками по аналогичному принципу или с минимальной предоплатой.
Разумеется, чтобы выполнять больший объем работ за свой счет, приходится наращивать оборотные средства и кредитовать заказы.
И здесь кроется первый подводный камень: малейшая рекламация или неправильное размещение, срыв сроков и любое недовольство заказчика может привести к задержке оплаты заказа и требованиям уменьшения стоимости изделия.
В основном, это плохо для тех, кто ведет бизнес "с колес", не имея своего станочного парка, запаса материалов, и для тех, кто использует политику ценового лидерства, не имея подушки безопасности в виде денежных средств, а также для компаний, у которых высоки постоянные издержки.
Но, по большому счету, это давно стало практикой в других отраслях. Например, в производстве светильников еще 5 лет назад большинство изготовителей работало по 100% предоплате, и клиенты выстраивались в очереди, а сейчас тоже практикуется постоплата.
Что делать? Диверсифицировать производство, копить оборотку, а также потратиться на юристов чтобы те составили договора и отслеживали их исполнение.
Все вышеперечисленное было мнением наших коллег. Лично же я не готов брать все финансовые риски на себя, если у компании из частного бизнеса нет денег. Все бы ничего, но наши клиенты постоянно пытаются транслировать эти невыгодные финансовые условия заказчиков на нас, как поставщиков компонентов.
Вывеска стоит менее 1% от стоимости запуска магазина и кредитовать заказчика в такой ситуации странно.
За 21 год, что я в рекламе, видел взлетающих и падающих заказчиков: первые, спустя год, забывают о всей дружбе, о которой они говорили и через отдел маркетинга ищут себе новых исполнителей через тендер, а вторые просто растворяются в воздухе, не заплатив".
***
Подводя итог всему вышесказанному, хочется отметить, что многие производители наружной рекламы считают работу на условиях постоплаты несправедливой, но вынужденной мерой, бороться с которой в одиночку практически невозможно. Однако, насколько я понимаю, большинство все же выступают не против системы постоплаты как таковой, а против связанных с этим рисков, таких как несоблюдение условий контракта и случаев мошенничества со стороны заказчика, который, уже получив свое, не торопится выполнять обязательства. Соответственно, помочь правильным образом выстраивать и оформлять отношения с клиентурой, а также оказывать другую помощь в данном вопросе могли бы профессиональные ассоциации, но пока, в силу большой раздробленности рынка, непростой экономической ситуации и т.д. - это представляется делом долгим и непростым.
Тем не менее, у каждой медали есть две стороны. И, возможно, у клиентов есть свои резоны настаивать на работе с минимальной предоплатой или вовсе без оной. В этой связи хотелось бы предложить заказчикам вывесок и рекламного оформления высказать свою позицию по данному вопросу, связавшись с нами по контактам, указанным в оглавлении журнала или на наших страничках в социальных сетях.
Количество просмотров: 2027
