Отраслевой журнал
Аренда удаленного руководителя отдела продаж приносит результат в разы лучше, чем внутреннее управление на местах.
Несмотря на пессимистичные тренды аналитиков, российский рынок рекламы показывает рост в 2023 году - за первый квартал +8% по отношению к аналогичному периоду предыдущего года (данные АКАР). К счастью, независимо от тенденций в отрасли, каждый отдельный игрок может улучшить свои темпы роста в разы, внедрив профессиональный регулярный менеджмент в отдел продаж и современные инструменты управления. Одну из технологий эффективного роста продаж предлагает консалтинговая компания «Альтасеилс»: уже более 3-х лет 130 экспертов организации оказывают услугу аутсорсинга руководителя отдела продаж или, если говорить сокращенно и модно, «РОПшеринга».
Мы поговорили с основателем компании Анной Сорокиной о секретах удаленного экспертного управления и результатах, которые РОПшеринг дает компаниям из сферы рекламы, медиа и маркетинга.
— Анна, в оргструктуре отделов продаж компаний с рынка рекламы всегда присутствует РОП в штате. Правда, в малом бизнесе его функцию чаще выполняет сам собственник. Для чего подобные организации берут дополнительно удаленного РОПа в аренду?
— Мы закрываем две потребности компаний с рынка рекламы и маркетинга: рост выручки или удержание достигнутого оборота и сохранение команды. Там, где есть живой спрос на продукт, мы помогаем менеджерам увеличить конверсию, средний чек, частоту заказов - внедряем целый набор проверенных управленческих инструментов и ежедневно контролируем соблюдение стандартов их использования менеджерами. Работая с компаниями с рынка традиционной рекламы, где наблюдается стагнация или падение выручки, помогаем их собственникам как можно дольше удерживать бизнес на плаву и при этом даем возможность отпустить контроль за продажами, высвободить время для поиска новых смежных ниш, на которые потом можно будет переориентировать и команду.
— При этом вы эффективнее работаете в спайке с действующим РОПом или можете полностью забрать на себя весь управленческий функционал в отделе продаж?
— Мы приходим на проект экспертной командой: куратор с уровнем директора по продажам или коммерческого директора, РОП, сотрудник отдела контроля качества, бизнес-тренер, интегратор CRM и телефонии, HR-специалист. Куратор - это стратегия, РОП - операционка, остальные сотрудники дают конкретный инструментарий или подыскивают ресурсы, как в случае с HR. Мы эффективнее управленца на месте, потому что: 1) мы не аффилированы, нам важен только результат и динамика, без «экивоков» и человеческого фактора; 2) мы функция, которая продуктивна в организации каждый день и распределена между несколькими исполнителями, у которых в отдельности у каждого профмышца натренирована таким количеством моточасов, что и не снилось ни одному сотруднику на месте 3) мы задаем стандарты управления продажами и следим за самыми современными практиками.
Мы берем на себя следующие задачи: ежедневные планерки, контроль ведения CRM, контроль отчетности в ОП, аналитика качества общения в звонках и переписках, обучение сотрудников техникам продаж и переговоров, найм и адаптация менеджеров, создание базы знаний внутри организации, разработка бизнес-процессов (оргструктура, мотивация, регламенты, скрипты).
Руководитель отдела продаж на месте берет на себя задачи по продукту (прайс, ассортимент, разработка КП, работа с рекламациями, переговоры со сложными клиентами), а мы занимаемся администрированием и выстраиванием структуры управления под ключ, плюс вдыхаем жизнь и драйв в отделы продаж: нематериальная мотивация, конкурсы, геймификация - эти функции также ложатся на нас.
Если в организации нет РОПа, мы назначаем для решения вопросов по продукту старшего менеджера с небольшим повышением ставки, а управление и ответственность за результат полностью берет на себя наш РОП.
— Ваши услуги окупаются?
— Если мы работаем на входящих заявках с востребованным продуктом, да, в 90% случаев и классный результат виден уже на третий месяц работы, а промежуточный - после первых двух недель. Если это активные продажи по новой базе и длинный средний цикл сделки (полгода, год), то динамику видно сразу на промежуточных этапах воронки (количество звонков, КП, встреч), а в цифрах выручки становится видно позднее, чисто математически даже. Поэтому, когда мы подключаемся к бизнесу, мы всегда рисуем некую финмодель нашего сотрудничества, закладывая наш тариф в нее. И дальше собственник решает, готов ли он с нами идти в эту историю. В любом случае, там, где нет РОПа и управления вообще, ответ - да, окупаются. Потому что без управленца и инструментов сотрудники вырабатывают не более 30% от своего потенциала.
— Как быстро вы входите в команду и адаптируетесь?
— За первую неделю в проекте мы проводим аудит системы продаж, знакомимся с персоналом, проводим аттестацию знаний и навыков, уже со второй недели мы - часть боевой команды. Бывает, что члены команды меняются в процессе: кто-то не сходится характерами с собственником бизнеса, разный темперамент, стиль управления. Это нормально - у нас большой штат и можно подобрать управленца себе, что называется, «по душе». Мы предлагаем перед стартом познакомиться с командой, выбрать участников.
Мы разворачиваем команды на проекте за один день - договор, счет, оплата и уже через час с вами штат высококлассных профи, мотивированных, идейных и заточенных на результат. Кто-то годами подбирает РОПа в отдел, смиряется с непрофессионализмом, скромными показателями. Мы облегчаем боль собственника в моменте и выдаем услугу управления экспертного уровня. Да, это не магия - так бывает!)
Кейс команды «РОПшеринг»
Аренда РОПа в рекламном агентстве (вывод нового продукта на рынок)
Точка А: Что было на старте
Оборот до 350 000 руб.
● Конверсия на ключевом этапе воронки - 25%
● Эффективность качества звонков - 35%
- Отсутствие менеджеров по продажам - последний уволился перед началом работ, а также систем обучения и масштабирования.
- Отсутствие структурной работы в CRM-системе
- Отсутствие систем отчетности, контроля звонков и плановых показателей.
Итоги первого месяца работы:
Оборот 520 000 руб.
● Конверсия на ключевом этапе воронки - 35%
● Эффективность качества звонков - 55%
- Найдены и выведены новые менеджеры
- Проведен аудит отдела продаж, определены цели и KPI
- Разработаны и внедрены ключевые регламенты, должностные инструкции и план адаптации для новичков
- Определены структура и мотивация ОП
- Создан обучающий курс для новых менеджеров
- Внедрено проведение утренних планерок
- Организована ежедневная отчетность, введен дашборд
- Отдел контроля качества начал анализировать звонки
Точка Б: Итоги третьего месяца работы
Оборот 840 000 руб. (+240% от старта работ)
● Конверсия на ключевом этапе воронки - 48% (+23% от старта работ)
● Эффективность качества звонков - 90%(+55% от старта работ)
- Построены все процессы в отделе продаж
- Проведена аттестация персонала
- Подготовлен план продаж на 6 месяцев
- Настроена и отлажена работа в CRM-системе
- Контролем качества выявлены и устранены множественные ошибки и недоработки в работе менеджеров
- Тренером отработаны результаты прослушивания звонков менеджеров
- Проведены все оговоренные обучения и планерки
Сайт: altasales.ru
Телефон: : +7 (958) 577 66 30
Количество просмотров: 1442
