— Григорий, давайте начнём с предыстории. Ваша компания хорошо зарекомендовала себя, прежде всего, как поставщик высококачественных бортогибов для изготовления объемных букв. Почему вы начали продавать печатное оборудование?
— Мы начинали бизнес с рекламно-производственной компании, в которой был собственный печатный цех. В своё время у нас было 16 трёхметровых принтеров Flora, позже парк полностью обновили: часть машин вывели из эксплуатации, затем работали на оборудовании Durst — гибридном и рулонном. После этого перешли на китайский гибридный принтер на 12 головах Ricoh Gen6, т.к австрийцев стало невозможно обслуживать и дорого содержать. Сейчас,кстати, продаем свою производственную модель Gemac Hunter Hybrid. 12 печатых голов Ricoh Gen6, скорость печати до 300 кв.м/ч.
Что касается бортогибов, то рынок сейчас довольно насыщен ими, к тому же премиум-сегмент явно не в фаворе — берут скорее настольные модели. Мы пробовали ими заниматься в 2022 году, но в итоге решили сфокусироваться на Accutek.
А сейчас гвоздь нового направления — как раз планшетные УФ-принтеры TOPME.
— Почему именно TOPME?
— Этот завод специализируется исключительно на производстве планшетных принтеров: ни рулонные, ни гибридные он не производит, только планшеты. Это очень показательный момент — он говорит о высоких компетенциях в производстве планшетов и об исключительной точности и качестве.
— Вы были на заводе. Расскажите, как там всё устроено.
— Производство занимает четырёхэтажное здание. Финальная сборка проходит на первом этаже: там собираются все узлы, после чего каждый принтер проходит многочасовое тестирование перед отправкой клиенту.
Кроме того, многие принтеры TOPME уже давно присутствуют на российском рынке под другими брендами. Завод работает как OEM-производитель для разных компаний, в том числе достаточно известных.
— Что у TOPME из технических решений вы бы выделили в первую очередь?
— Одна из ключевых особенностей — цельнометаллическая станина. Многие производители используют сборные конструкции, что со временем может влиять на геометрию, калибровку и стабильность печати. У TOPME даже крупноформатные машины имеют цельную сварную конструкцию.
Во время посещения завода мы видели подготовку к отгрузке планшетного принтера размером 8 × 3,2 метра для печати по стеклу. Это была монолитная машина весом около шести тонн.
Также у станков есть весь необходимый промышленный функционал: антикраш-система, автоматическое определение высоты материала, различные варианты конфигураций и возможность глубокой кастомизации под задачи клиента.
— На каких головах работают эти принтеры и на каких материалах можно печатать?
— В основном используются Ricoh Gen6 — это хорошо зарекомендовавшие себя промышленные головки с высокой стабильностью и качеством печати. Можно печатать как сувенирную продукцию, так и широкоформатную. С плашками, кстати, при должной настройке, тоже нет проблем.
При этом возможны и другие конфигурации: Epson, Konica Minolta и другие варианты — всё зависит от задач заказчика.
— Несмотря на все эти преимущества, по цене станки получаются довольно демократичные. За счёт чего?
— Несмотря на качественные фишки и функционал, станки действительно демократичны в цене — и по нескольким причинам. Первая: бренд довольно новый на российском рынке, ещё неизвестный, и цены установлены максимально низкие. То есть производитель намеренно занижает стоимость своих станков, чтобы выйти на новый рынок. В Китае этот станок для своих стоит немного дороже, чем для нас в закупке.
Мы со своей стороны большую наценку тоже не делаем — тем самым помогаем производителю комфортно зайти на рынок. Наша задача — выстроить долгосрочное направление, а не заработать на единичных продажах. В результате клиент получает промышленный функционал без переплаты за бренд.
— В начале беседы Вы сказали, что тестируете оборудование на своем рекламном производстве прежде, чем выводить его на рынок. С TOPME та же история?
— Наше кредо — изначально тестировать самим, проверить, убедиться, что станок хороший, и уже после этого заниматься поставками и обслуживанием. Так у нас было и с первым планшетом TOPME, который мы потом продали нашим соседям по территории. Они на нём работают с прошлого июня и по сей день, отпечатав тысячи квадратных метров изображений. Станок показывает себя очень хорошо. Приезжайте и убедитесь сами.
— Кто ещё из российских компаний уже работает на TOPME?
— Например, компания «ВОУ-Баннер» приобрела оборудование напрямую у завода ещё до начала нашего сотрудничества с TOPME. Они самостоятельно запустили станок и работают на нём уже более полутора лет с большими объёмами печати.
Позже мы помогли им перейти на заводские чернила, после чего качество и стабильность работы стали ещё лучше.
— Российский рынок довольно плотно забит предложениями о покупке принтеров — от начальных моделей до премиальных. На чём основывается ваша уверенность в том, что направление будет развиваться, и как вы вообще позиционируете принтеры TOPME?
— Наше главное преимущество — сочетание цены, качества и промышленного функционала. Рынок конкурентный, но спрос на доступные и надежные планшетники есть. Возьмём крупные компании, которые лидируют в этом направлении: не все готовы с ними работать по причине цены. Логичнее купить станок за 3,5-4 миллиона, чем за 6 миллионов в той же комплектации и с теми же сервисными гарантиями.
Сегодня многие компании не готовы переплачивать исключительно за бренд. При этом им нужен надёжный промышленный станок с хорошим качеством печати и понятным сервисом. Мы как раз закрываем эту потребность.
Кроме того, многие рекламно-производственные компании раньше просто не могли позволить себе планшетный УФ-принтер. Сейчас у них появилась возможность приобрести современное оборудование и конкурировать с более крупными игроками.
— То есть, по сути, соотношение цена-качество — это ваше конкурентное преимущество?
— Самое интересное преимущество — любой станок мы можем кастомизировать максимально под задачу клиента. Недавно поставили широкоформатный планшет 3 на 2 метра, 6 печатных голов, с возможностью печатать на материале высотой до 400 миллиметров. Сделали этот станок в кратчайшие сроки — примерно две недели на изготовление и около 35 дней на доставку. С момента оплаты до получения прошло не более двух месяцев. И за четыре дня мы этот станок запустили.
Касаемо цены-качества – бесспорно, да. А если разбирать отдельный функционал — это та самая цельнометаллическая станина и разные дополнительные опции: антикраш-система, автоматическое определение высоты. И самое интересное — любой станок мы можем кастомизировать максимально под задачу клиента.
— Предположим, что компания уже имеет печатный парк и привыкла к определённому типу УФ-чернил, возможна ли перенастройка вашего станка на другие чернила или здесь вшита жёсткая привязка только к оригинальным?
— Жёсткой привязки к оригинальным чернилам нет. При необходимости можно использовать и другие решения, но мы рекомендуем заводские чернила, так как они полностью протестированы под оборудование и при этом заметно выгоднее по цене.
При больших объёмах печати экономия может достигать 30–40%.
— Эти чернила сам завод производит или делает где-то под заказ, без собственного химпроизводства?
Завода, который занимается производством принтеров и одновременно в соседнем цеху имеет химпроизводство чернил, я по крайней мере не встречал, хотя провожу довольно много времени в Китае. Это, наверное, слишком сложно и дорого. Выгоднее брать на аутсорсе и подстраивать под свои технические параметры — головы, печатные системы и т.д.
В нашем случае завод напрямую связал нас с производителем чернил, поэтому мы закупаем их без посредников — отсюда и доступная цена.
— В начале вы сказали, что у вас были сольвентные принтеры, и вы потом пересобрали парк. Значит, у вас уже были в штате инженеры, разбирающиеся в печатной технике?
— У нас есть собственная инженерная служба. После установки оборудования создаётся отдельный чат с клиентом и инженером, который запускал станок. Мы всегда остаёмся на связи и стараемся максимально быстро решать любые вопросы.
— У вас есть складская программа или работаете исключительно под заказ?
—Сейчас исключительно под заказ. Это помогает нам удерживать лучшие цены на рынке. Складская программа в нынешних реалиях будет не совсем оправдана — тем более, что мы нацеливаемся на тех, у кого есть кастомные запросы. Кому-то нужен принтер с печатью до 300–400 миллиметров по высоте материала, кто-то хочет не Gen6, а Epson, кому-то нужна Konica Minolta. Привезти четыре разных принтера, причём разных размеров с разными головками — Konica, Epson, Gen6, Gen5 — это значит заморозить очень много денег. В нынешней экономической обстановке это тяжело и не всегда рационально.
— И последний вопрос: где можно увидеть TOPME в работе?
Мы можем организовать демонстрацию оборудования в Москве, провести тестовую печать на материалах клиента, а также показать работающие станки на действующих производствах наших клиентов, а не просто в шоуруме. Кстати, недалеко от выставки Printech можно и посмотреть.
Для нас важно, чтобы человек увидел оборудование в реальной работе и получил ответы на все технические вопросы до покупки от реального пользователя, а не только от менеджера по продажам.
