Олег Вахитов:
Евгений, расскажи о своей компании. Что она сейчас из себя представляет?
Евгений Белозерцев:
Нашей компании «Принт Мастер» недавно исполнилось 13 лет, пошёл 14-й год. Начинали очень тяжело — с одного принтера, с маленьких заказов. Самый первый принтер, который мы купили, сломался через месяц и встал надолго. Так что начинали мы совсем непросто.
Олег Вахитов:
А что это был за принтер?
Евгений Белозерцев:
Это был принтер Flora. Она была очень «вредная». Нам её ремонтировали и ремонтировали, а потом сказали: надо сходить в церковь. Как бы смешно это ни звучало, но с этой машиной мы прожили практически 10 лет и в итоге разобрали на металлолом.
Постепенно стали обрастать клиентами, и за 13 лет вышли на практически самый крупный парк оборудования на Урале. В основном это печатное оборудование: интерьерная печать, широкоформатная и УФ-печать. Производственная площадь занимает около 700 квадратных метров, её катастрофически не хватает.
У нас три сольвентных рулонника, один из них пятиметровый. Есть УФ-гибридный принтер шириной 2 метра, рулонный 3-метровый УФ-принтер, фрезерное оборудование 2х4 м, есть лазер и 5 интерьерных экосольвентных принтеров.
Олег Вахитов:
То есть сколько всего принтеров?
Евгений Белозерцев:
Получается десять штук. Скоро к нам поступит планшетный принтер 3х2 м и новое высокоточное фрезерное оборудование 2х4 м.
Олег Вахитов:
И насколько я знаю, сейчас вы провели переговоры о покупке ещё одного принтера?
Евгений Белозерцев:
Да, ведём переговоры. Выбираем подрядчика, с кем будем работать по покупке пятиметровой УФ-машины.
В числе прочих рассматриваем Liyu Platinum. По крайней мере, мне бы этого хотелось. У нас на производстве практически не осталосьстарого оборудования — за последние три года мы обновили парк на 80%.
Олег Вахитов:
А по какому принципу выбираете оборудование? Под конкретный заказ, когда есть клиент, которому нужно много всего, и вы под него покупаете станок? Или прогнозируете спрос, исходя из того, что делаете и какая у вас клиентура?
Евгений Белозерцев:
На начальных этапах мы брали оборудование из низшей ценовой категории — из-за нехватки финансов, пока становились на ноги. В дальнейшем стали выбирать машины, которые работают с минимальным участием человека. На это повлиял и кризис, и ковид, и отсутствие подготовленного персонала — с многими пришлось расстаться.
Важно, чтобы один человек мог работать на нескольких единицах оборудования. В дальнейшем мы уже покупали оборудование под потребности клиентов, под большие заказы — тот же пятиметровый принтер. И в принципе не прогадали.
Хотя многие московские коллеги говорили, что я сошёл с ума, покупая в это время пятиметровый сольвентный принтер, что время сольвента давно ушло. Но у нас на Урале особый клиент.
Олег Вахитов:
Да, я тоже хотел затронуть эту тему. Вокруг все говорят о цифровизации, о том, что реклама на щитах становится цифровой, что для печати практически не остаётся места. И вдруг вы покупаете всё новое оборудование. Ты чувствуешь это давление цифровизации на своём бизнесе?
Евгений Белозерцев:
Да, это было достаточно ощутимо, особенно в прошлом году. В этом году ситуация немного меняется, потому что у нас на Урале очень интересные клиенты — не все готовы размещаться на цифре. Они хотят статику, чтобы их было постоянно видно. Многие клиенты даже не видят свою рекламу.
Пока проезжаешь мимо — ролики меняются очень быстро, на цифре висит слишком много рекламодателей.
Олег Вахитов:
Я, в принципе, согласен, что эффективность цифровой рекламы несколько преувеличена. Классическая статика, особенно если сделана креативно с экстендерами, на бренд клиента работает лучше. Думаю, в регионах это связано ещё и с тем, что цена на размещение статики существенно ниже, и клиенты могут себе позволить висеть относительно долго. Получается, что ваша основная продукция — это печать для щитов и брандмауэров?
Евгений Белозерцев:
Несмотря на описанный выше тренд в сторону статики, наш основной клиент в другой нише. От щитов мы отошли достаточно давно. Одно из приоритетных направлений — это оформление выставочных и спортивных мероприятий, экономических форумов.
Олег Вахитов:
В широкоформатной печати тема экологии тоже звучит всё чаще. Ты ощущаешь спрос со стороны клиентов именно на экологичную печать?
Евгений Белозерцев:
Да, с каждым годом растет спрос на УФ-печать. Никто не отрицает, что она стоит намного дороже, но потребность есть. Поэтому мы расширяем парк УФ-оборудования.
Олег Вахитов:
А что ты скажешь относительно маржинальности печатного бизнеса? Есть мнение, что цены на широкоформатную печать сейчас настолько низкие, что дорогостоящее оборудование трудно окупить. Как тебе удаётся зарабатывать?
Евгений Белозерцев:
Мы изначально старались занимать нишу выше среднего. На данный момент у нас, пожалуй, самая высокая цена на услуги среди конкурентов. Мы стараемся держать эту марку. Чтобы придерживаться такой ценовой политики, необходимо предоставлять высокоекачество услуг, сжатые сроки исполнения, работать круглосуточно.
Олег Вахитов:
То есть ещё есть клиенты, которые готовы выбирать подрядчика не только за низкую цену, но и за качество и сроки?
Евгений Белозерцев:
Да. Конечно. При этом до сих пор есть компании, которые приходят на рынок и пытаются завоевать клиента низкими ценами, выполняя заказы не очень быстро. Но мы для себя достаточно давно решили, что это не наш путь.
Олег Вахитов:
Но клиенты, приходя в другие компании, часто слышат те же аргументы: что у них тоже высокое качество, сжатые сроки... Какие у вас аргументы? Как удаётся заслужить доверие клиента, чтобы он в итоге выбрал вас?
Евгений Белозерцев:
У нас очень большой парк оборудования и большой коллектив. У нас полностью укомплектованный и стабильный штат. Мы готовы к любым большим мероприятиям, к любым объёмам — нам ничего не страшно.
Олег Вахитов:
А клиенты приходят к вам лично или сейчас принято всё решать удалённо — позвонили или написали в мессенджер, получили цены и либо работают, либо нет?
Евгений Белозерцев:
До сих пор приходят, приезжают, смотрят производство, приезжают отдельно в офис, договариваются. Ничего не меняется — просто стало немного меньше личных визитов, чем раньше. Но всё также — ничто не заменит человеческое общение.
Олег Вахитов:
В этом случае большой парк оборудования и значительный штат сотрудников наверняка производят впечатление на клиента, в отличие от конкурентов, где может быть небольшой гараж с одним принтером и одним оператором.
Евгений Белозерцев:
Несомненно. Но конкурировать с ними по ценам мы точно не можем. Чем крупнее компания, тем больше расходы.
Олег Вахитов:
В вашей компании существует понятие «не ваш клиент»? Это тот, кто отнимает много времени и ресурсов, но от которого минимальная отдача.
Евгений Белозерцев:
Есть такие клиенты — после общения с ними по телефону менеджеры положат трубку, выдохнут и всё равно продолжат с ними работать. За любым обращением в нашу компанию может стоять будущий постоянный клиент, а может быть постоянный с большими объемами. Мы всегда об том помним.
Мы стараемся всегда идти навстречу клиентам, даже в выходные дни. Если идут большие проекты, мы осуществляем круглосуточную поддержку 24 на 7. Телефон всегда лежит под подушкой.
Олег Вахитов:
Я недавно делал пост в Телеграм-канале как раз на эту тему: клиенты часто эксплуатируют подрядчиков в нерабочее время или в выходные, хотя срочности нет — просто появилась свободная минутка, и человек решил позвонить. Может, есть смысл клиентов немного дисциплинировать? Потому что это влияет на выгорание, у каждого должна быть личная жизнь. Не всё же время посвящать работе? Что ты думаешь на этот счёт?
Евгений Белозерцев:
Да, полностью могу это подтвердить. Как правило, это возникает в ситуациях, когда макеты для печати предоставляются с нарушением сроков, зафиксированных в договоре. В силу того, что дату мероприятия сдвинуть невозможно, мы вынуждены выполнять печать и монтаж в более короткие (чем плановые) сроки. Именно в таких ситуациях нас спасает большой парк оборудования и профессиональная команда. Иначе эта задача становится нерешаемой.
Олег Вахитов:
То есть это тоже в каком-то смысле ваше уникальное торговое предложение — то, что вы можете выручить любого клиента в сжатые сроки, сделать качественно и гарантированно.
Евгений Белозерцев:
Это не является нашим уникальным торговым предложением. Но для компаний, которые оказались в ситуации, когда нужно отпечатать большой объем в сжатые сроки, когда убытки от нереализации проекта в срок могут существенно превышать затраты на услугу, думаю, обращение в «Принт Мастер» может спасти ситуацию.
Олег Вахитов:
Евгений, наверняка многие хотят вырасти из маленькой компании с одним принтером в такую компанию, как «Принт Мастер». Как тебе всё-таки удалось пройти этот путь и почему у тебя получилось?
Евгений Белозерцев:
На самом деле это не только у меня получилось. У меня есть надёжный партнёр и коллега, с которым мы 13 лет вместе. Его зовут Станислав, он ведёт крупные проекты.
И есть коллектив, с которым мы всё это вместе делаем. Самостоятельно я это сделать не смог бы, даже с партнёром.
Олег Вахитов:
Вы с партнёром, когда создавали бизнес, изначально понимали, что хотите создать большую компанию в своём регионе?
Евгений Белозерцев:
Мы тогда под таким углом на бизнес не смотрели. Мы постоянно находились на работе — практически семь дней в неделю. Это было пять-шесть лет подряд. У нас практически не было ни выходных, ни отпусков. Зарабатывали очень мало. И все деньги, которые получали, вкладывали в развитие компании, в оборудование.
Олег Вахитов:
Ты можешь сказать, что ваша компания — как одна большая семья, что у вас хорошо развита корпоративная культура?
Евгений Белозерцев:
Я бы не стал так говорить про корпоративную культуру. Когда кто-то так говорит, кажется, что в этом очень много лицемерия — про «одну большую семью».
Олег Вахитов:
То есть всё-таки люди больше работают за деньги?
Евгений Белозерцев:
Думаю, что это индивидуально, зависит от человека. У кого-то монетарная мотивация, у кого-то нет. У меня — не монетарная. Она со временем стала такой, конечно, но раньше, когда проходили разные тренинги и нам задавали вопросы, по разным тестам выходило, что у меня мотивация не монетарная. И я стараюсь это донести до людей.
Олег Вахитов:
Судя по всему, ваша работа связана с дедлайнами, потому что, если выставка открывается, нельзя задержать оформление даже на день.
Евгений Белозерцев:
Конечно, работая с выставками и большими мероприятиями, мы неизбежно работаем в режиме дедлайнов. Уровень мероприятий бывает разный, приезжают высокопоставленные чиновники, сроки очень важны. Соблюдать дедлайны помогает большой парк оборудования и штат профессиональных сотрудников.
Олег Вахитов:
Выгорание не происходит, когда постоянно работаешь с дедлайнами?
Евгений Белозерцев:
Бывает, безусловно. Спасает отпуск, отдых, ничегонеделание. Но когда напряжённая работа, у нас в компании никто в отпуск не ходит.
Олег Вахитов:
Есть ли в компании какая-то официальная миссия, некая идея, которая, в том числе, удерживает людей, работающих не только за деньги?
Евгений Белозерцев:
Я бы не стал говорить про миссию. Но люди, по крайней мере, видят наше отношение к работе: мы не сидим по домам, не ездим, не живём за границей постоянно. Хотя некоторые считают, что, получив первые большие деньги, можно уехать и из заграницы управлять компанией. Нет, мы как собственники постоянно участвуем в жизни компании.
Олег Вахитов:
То есть сотрудников также привлекает атмосфера и доверие со стороны руководителей?
Евгений Белозерцев:
Да, совершенно верно. И финансовая составляющая. За 13 лет ни разу не было задержки зарплаты.
Олег Вахитов:
А если кассовый разрыв?
Евгений Белозерцев:
Сначала зарплата. Потом налоги и всё остальное. Да, конечно, кассовые разрывы - реальность любого бизнеса, но для нас зарплата сотрудников - первоочередная задача.
Олег Вахитов:
Что тобой движет, когда занимаешься этим делом?
Евгений Белозерцев:
Это хобби, которое переросло в большую компанию и стало приносить доход. Хобби стало моим бизнесом.
Олег Вахитов:
Тебе действительно интересно печатать, видеть результаты своей работы на мероприятиях? У тебя до сих пор это вызывает драйв?
Евгений Белозерцев:
Да, конечно. Каждое мероприятие, каждый новый проект — новый драйв, новая мотивация.
Олег Вахитов:
Давай вернёмся в прошлое. Расскажи, как строился твой путь к этому хобби, как ты его называешь. Когда ты узнал, что есть такое направление, как широкоформатная печать? Почему именно туда пошёл, что было до этого?
Евгений Белозерцев:
Это был 2004 год, я работал прорабом на стройке с неплохой зарплатой. Моя знакомая предложила мне работу в печатной компании. Я пришёл, пообщался с директором, и мы договорились в тот же день. Он предложил мне зарплату в пять раз меньше, мы пожали руки, и через неделю я вышел на работу.
Проработал месяц и ещё не понимал, куда попал и нужно ли мне это. Через три месяца я стал одним из лучших сотрудников этой компании по объёмам печати. Через полгода делал порядка 70% оборота. Потом стал руководить отделом продаж, затем — коммерческим директором, а через год возглавил компанию.
Я прошёл через все возможные должности прежде, чем возглавить эту компанию и последующие. И через семь лет решил создать свой бизнес. Посчитал, что у меня уже достаточно опыта и сил.
Олег Вахитов:
Ты упомянул, что тебе предложили работать в печатной компании, а ты не знал, надо тебе это или нет, но согласился на зарплату в пять раз меньше. Как такое возможно?
Евгений Белозерцев:
Человек, который мне всё это объяснял, как-то вдохновил и впечатлил меня. Там были другие менеджеры, которые зарабатывали очень приличные суммы для того времени. У меня загорелись глаза — это больше, чем я получал на стройке. И у меня был большой опыт продаж в 90-е годы из сетевого маркетинга, который мне очень пригодился.
Олег Вахитов:
Ты сейчас тоже занимаешься продажами?
Евгений Белозерцев:
Как таковыми — нет. Но коммерческая служба меня может привлекать к участию в переговорах с важными клиентами.
Олег Вахитов:
А из рутинных дел чем занимаешься ежедневно?
Евгений Белозерцев:
На мне лежит общехозяйственная деятельность компании: зарплата, сотрудники и т.д. Для всех своих сотрудников я всегда на связи и готов подключиться к любому вопросу, с которым ко мне обратились.
Олег Вахитов:
На твой взгляд, цифровая печать будет дальше развиваться? Хватит ли всем работы на этом рынке?
Евгений Белозерцев:
Думаю, да. За столько лет, сколько я в этой области нахожусь — больше 20 лет, — все те же компании, которые были, практически остались на рынке. Последние 10–15 лет ничего не меняется. У кого-то объёмы стали больше, у кого-то меньше. Заходят новые компании. Всем хватает места пока. Пока хватает (улыбается).
Олег Вахитов:
Ты доволен результатами, которые получает компания, и тем, чем занимаешься в жизни? Что бы ты хотел поменять, если бы была такая возможность?
Евгений Белозерцев:
Нет, я бы не стал ничего менять. Оставил бы всё как есть. Разве что хотелось бы, чтобы темпы развития компании были ещё выше.
Олег Вахитов:
А помимо этой работы, есть ещё какое-то хобби в свободное время? Чем ты увлекаешься?
Евгений Белозерцев:
Совсем недавно у меня появилось ещё одно увлечение — я начал заниматься сноубордом. Я впервые в жизни встал на доску и почувствовал драйв и адреналин. В этом виде спорта немало экстрима, что роднит его с занятием бизнесом — то есть с моим основным хобби.
