Олег Вахитов: Оливия, предлагаю начать нашу беседу с Вашего профессионального пути. С чего Вы начинали и как в итоге пришли в компанию Bestly?
Оливия Черная: В рекламной сфере я уже более двадцати лет — начинала свой путь в одной из компаний, в то время довольно известной на рынке. Там я руководила рекламным отделом, занималась подбором материалов, лично посещала заводы, изучала потребности клиентов и внедряла новые пленки и пластики, которые были интересны российскому рынку.
Я проработала там около пятнадцати лет. Со временем почувствовала, что достигла профессионального потолка, и решила, что пора двигаться дальше — ведь заниматься одним и тем же на протяжении многих лет становится непросто. Я ушла, но вскоре поняла: моя настоящая экспертиза — это как раз рекламные материалы, и ничем другим я заниматься не готова. Так судьба привела меня в компанию Bestly.
Когда я пришла в Bestly, увидела здесь большой потенциал для роста. Компания развивала направления в сфере ивентов и выставок, а рекламно-производственный сектор только начинал формироваться. Вместе с командой мы продолжили последовательно выстраивать работу: выходили на новые заводы, заключали договора, открывали для себя и клиентов интересные продукты.
Что мне особенно нравится в Bestly — здесь владельцы компании сами вовлечены в процессы, они стремятся к развитию, лично контролируют все важные этапы. Именно благодаря этому Bestly добилась таких успехов. Даже находясь в офисе, ощущаешь, что компания уверенно развивается, ищет новые направления и активно внедряет их в свою деятельность.
Сейчас я руковожу рекламным направлением Bestly, а также отвечаю за поиск свежих материалов и новых возможностей для бизнеса.
Олег Вахитов: Последние 2-3 года рынок рекламных материалов претерпел существенные изменения. Как вы находите новых поставщиков? На что обращаете внимание при их выборе?
Оливия Черная: Мы действительно ездим по разным заводам, пробуем, знакомимся с производителями. Сейчас Китай — это очень актуальное направление, и все, что связано с ним, мы тоже рассматриваем. Но тут важно не просто найти что-то подешевле — нам нужен продукт, который соответствует стандартам нашей компании. В Bestly мы никогда не берем материал "вслепую": сначала тщательно тестируем, чтобы быть уверенными в качестве. С китайскими материалами часто бывает так: первая партия отличная, а потом вдруг начинаются проблемы. Поэтому для нас принципиально важно лично съездить на завод, пообщаться с людьми, посмотреть оборудование, узнать, из какого сырья делают материал — только после этого принимаем решение о сотрудничестве.
При этом мы не прекращаем искать европейское качество. Несмотря на то, что сейчас многие стараются сэкономить и переходят на китайских производителей, у нас есть крупные клиенты, для которых важно именно европейское качество — они готовы за это платить. Мы продолжаем работать с итальянскими заводами — такими как Kemica, Ritrama и с немецкими Aslan, Poli-Tape. Они выступают как достойная альтернатива хорошо известному Orafol, который многие знают на российском рынке.
Скажу прямо: пока китайские заводы не научились делать пленки премиального качества — речь о литых и полимерных пленках, которые применяются для брендинга автомобилей и коммерческого транспорта. Вот по этому направлению мы и сотрудничаем с итальянскими производителями. Для нас это гарантия того, что клиент получит действительно качественный продукт.
Итальянский завод Ritrama особенно интересен тем, что у них очень продвинутое направление по разработке клеевых систем — тут есть и литые, и мономерные пленки, и даже такие, которые спокойно клеятся на аполярные поверхности. Например, у Ritrama есть пленка Slide & Tack — это так называемая “скользящая” пленка. Суть в том, что с ней можно работать одному: сначала ты спокойно позиционируешь её на кузове, и только после этого начинаешь фиксировать. Когда все совпало, просто нагреваешь пленку феном, и тогда клей начинает активно работать. Сначала, когда трогаешь эту пленку, кажется, что клея там почти нет — он будто совсем слабый. Но на самом деле все наши автомобили мы оклеиваем именно такой пленкой, и держится она отлично.
У нас есть замечательный партнер, который поначалу с недоверием относился к пленкам Ritrama — он привык работать с 3М и Orafol. Но как только попробовал оклеить на ней несколько наших машин, сразу признал: «Да, это действительно крутая штука, теперь буду советовать её своим клиентам». Иногда у него на производстве не хватает рук, и ему самому приходится подключаться к работе; так вот, с этой пленкой, по его словам, работать одно удовольствие.
Это всё — про направление Ritrama. Но мы не стоим на месте, ведь прекрасно понимаем, что в любой момент российский рынок может потерять доступ и к Италии, и к Германии. Поэтому параллельно начали развивать турецкое направление: изучали местные заводы, сами ездили, тестировали самые разные пленки — и всё это для того, чтобы всегда иметь альтернативу.
Сейчас мы сделали ставку на бренд Remifol — это небольшой завод, но нам нравится, что его команда действительно слушает, что нужно российскому рынку, и быстро подстраивается под наши запросы.
Пока речь идет об эконом-сегменте — это мономерные пленки для широкоформатной печати: прозрачные, белые, глянцевые, матовые, а еще зеркальные варианты, которые сейчас становятся особенно востребованными в разных сферах. Например, их активно используют на выставках, для оформления мероприятий, для самых разных отделочных работ, такие пленки часто заменяют привычные листовые зеркальные материалы.
А ещё в пандемию у нас случился скачок в продажах пленок Colorit, которые мы активно продвигаем. Знаете, когда пытаешься вывести на рынок новый материал, это всегда довольно сложно. Люди годами работают с одним и тем же брендом, привыкли к нему, знают, чего ждать, дают свои гарантии — тут всё понятно.
А вот когда ты приходишь и говоришь: «Смотрите, у меня есть почти такая же пленка, только по цене выгоднее», — тут обычно у всех возникают сомнения. Начинаются разговоры: «Нет-нет-нет, у нас всё в техническом задании прописано, менять ничего не будем». В результате нам реально понадобилось около пяти лет, чтобы наша марка стала заметной и её начали воспринимать всерьёз. И сейчас я могу с уверенностью сказать: мы уже продаём пленки Colorit даже больше, чем Orafol.
Еще одно наше направление — мебельные пленки “под дерево”, “под мрамор” и другие декоры. Эти пленки тоже уже полюбились многим нашим клиентам, и мы сейчас активно их продвигаем. В общем, это тот ассортимент, за который я в компании отвечаю и которым сейчас особенно горжусь.
Олег Вахитов: А кто ваши основные потребители? Есть какие-то доминирующие направления? Это строительный рынок, выставочный, рекламный?
Оливия Черная: Если говорить о наших основных потребителях, то в первую очередь это компании из выставочных и ивент-направлений. При этом можно сказать, что примерно 60% наших продаж печатных материалов приходится на рекламно-производственные компании. Но что вообще такое рекламно-производственная компания? Сейчас все очень переплелось: у выставочных подрядчиков часто есть собственное оборудование, кто-то берет заказы, но не успевает выполнить всё сам — тогда они обращаются в рекламно-производственные компании.
Некоторые организации официально числятся как рекламные, хотя на самом деле плотно работают с выставками, мероприятиями. Сейчас рекламно-производственные компании сами говорят: делать обычные вывески им уже не так интересно, потому что этот рынок настолько просел, что зарабатывать на этом копейки — невыгодно. Гораздо интереснее работать с мероприятиями, где платят хорошие деньги, хотя, и там их считают.
Я помню, когда пришла работать в компанию "Выставочные материалы", меня удивляло, что люди спокойно покупают материалы по розничным ценам — даже не пытаются сэкономить, просто берут, потому что тогда действительно не считали расходы. Вот такая была ситуация.
Олег Вахитов: Давайте поговорим про пленку Colorit. Что это за пленка, где она производится?
Оливия Черная: Это ПВХ-пленка эконом-сегмента, производят её на заводе в Италии. На этой же площадке мы запустили собственный проект под брендом Colorit — потихоньку внедряли его в наши продажи с 2018 года.
Процесс шел постепенно: владельцы компании вложились в идею, и вот теперь мы видим результат. В ассортименте есть и матовые, и глянцевые варианты, а по ширине пленки бывают метровые и 1,22 м. Но поскольку мы в основном работаем с выставками, у нас востребована именно метровая ширина. По качеству пленка Colorit ничем не уступает тому же Orafol. Я, честно говоря, не помню ни одной рекламации от наших клиентов.
Можно даже встретить на улицах такси, для которых по идее нужна либо литая, либо полимерная пленка — но вы сами понимаете, никакая крупная компания, даже тот же "Яндекс.Такси", не станет закупать настолько дорогой материал. По факту машины всегда оклеивали Oracal 641, а сейчас — и нашими итальянскими пленками. Результат отличный, все держится, никаких проблем.
Конечно, есть свои нюансы, к которым нужно привыкнуть. Если монтажник годами работал с одной пленкой, он уже интуитивно знает, как она тянется, как себя ведёт клей. Когда появляется новый продукт, кажется, что всё не так: и пленка не так тянется, и клей иначе держит. Но спустя какое-то время люди пробуют, привыкают, начинают работать с новой пленкой — и всё становится привычным, всё устраивает.
Вот так шаг за шагом мы начали активно продвигать этот продукт, и теперь работаем с ним довольно успешно.
Олег Вахитов: А какой у неё срок службы?
Оливия Черная: Срок службы у этой пленки, как и у Oracal 641, составляет 3–4 года. Она спокойно выдерживает температуру от минус 40 до плюс 80 градусов. Пленка адаптирована к нашему климату — клиенты используют её и в Москве, и в Московской области, и в Петербурге, и в Екатеринбурге, и в Новосибирске, в общем, покупают по всей стране.
Олег Вахитов: Я слышал, что для Крайнего Севера или для очень суровых условий у Ritrama есть специальные серии плёнок…
Оливия Черная: Да, всё верно, у Ritrama действительно есть специальные серии плёнок. Такие материалы обычно идут на сольвентном клее.
Наши эконом-варианты — итальянские и турецкие плёнки — сделаны на водной эмульсии, в которую добавляют специальные присадки, чтобы выдерживать экстремальные температуры. Но если честно, на Севере даже обычный Orafol не всегда выдержит. Для таких условий выпускаются особые плёнки на основе растворителей — и это отдельная линейка.
В таких случаях мы советуем использовать только правильные плёнки: это литые полимерные материалы, обязательно с ламинацией, которая действительно продлевает срок службы. Не как сейчас бывает — берут стандартную печатную плёнку и сверху просто ламинируют прозрачной. Так делать нельзя! Есть специальные ламинирующие плёнки с УФ-стабилизатором, и вот они реально защищают от солнца и продлевают срок службы изделий. Такие плёнки у нас есть. Когда продаём плёнку, мы всегда стараемся консультировать клиента по-честному: мол, да, сегодня ты потратишь на 10 тысяч больше, но зато получаешь преимущество — можешь уверенно давать гарантию, и тебе не придётся потом краснеть, за то, что мы часто видим на фурах, когда пленка отклеивается и висит лохмотьями.
Это обычно происходит, когда используют дешевую китайскую плёнку без ламинации — и вот результат. Мы своих менеджеров всегда учим работать профессионально, объяснять клиентам, почему важно выбрать правильный продукт. Конечно, клиент всегда прав — если хочется дешевле, берёт подешевле, это его выбор. Но всё же наша задача — рассказать, как правильно.
Я вообще считаю, что нужно всегда ориентироваться на рекомендации завода, а не на опыт отдельных клиентов, которые когда-то что-то сделали и у них получилось. На самом деле, очень многое зависит и от условий, и от профессионализма монтажника.
Олег Вахитов: Я тоже замечаю, что в чатах, где что-то обсуждают, люди часто полагаются на советы тех, у кого был какой-то опыт с материалом. Но ведь такой совет — это не техническая рекомендация, а просто подсказка: «У меня получилось, значит и у тебя получится». На мой взгляд, такой подход не совсем профессионален. Здесь важно ориентироваться именно на характеристики, которые закладывает производитель при создании материала, а не на чьи-то отдельные истории успеха.
Оливия Черная: Верно. Ведь не зря материал проходит испытания в лаборатории. К тому же многое зависит от того, из какого сырья всё сделано. Сегодня, например, завод использует европейское сырьё, а завтра — уже китайское, и сразу же меняются все технические характеристики, а совет может быть построен на основе прошлого опыта. Поэтому на такие вещи обязательно нужно обращать внимание, чтобы потом не возникали рекламации.
Часто, когда к нам поступают жалобы, оказывается, дело не в заводе — не потому, что там что-то плохо сделали. Когда мы приезжаем на место и разбираемся, становится ясно: человек не подготовил поверхность или не выполнил нужные подготовительные работы, или вообще клеил в неподходящих условиях. Всегда всплывает масса нюансов, связанных с неправильным использованием материала, а монтажнику, конечно, проще обвинить во всём производителя или поставщика, чем вникать в суть.
Олег Вахитов: Получается, вместо того чтобы спросить у поставщика, что и как, люди часто обсуждают подобные вопросы между собой, а потом претензии предъявляют уже продавцу материала.
Оливия Черная: Да, и я это тоже часто вижу: люди покупают самый дешёвый материал, потому что посоветовали в чате, а потом возмущаются качеством и ругают поставщика. А мы никогда не будем продавать материал, если заранее знаем, что через месяц-два с ним возникнут проблемы.
Наш подход другой, и к этому нас подталкивает Михаил Владимирович (Лапшов, руководитель Bestly) — для него важнее имя компании. Лучше мы вообще не продадим, чем потом будем судиться и заниматься разборками. Если всё-таки проблема на нашей стороне, мы её обязательно решим, разберёмся до конца, вникнем в каждый нюанс.
У нас для работы с жалобами есть целый регламент: если клиент обратился, мы разбираемся детально. Если где-то ошибка на нашей стороне — разберёмся, решим вопрос, не бросим клиента одного с проблемой.
Олег Вахитов: В чем конкурентное преимущество пленок Remifol и Colorit, а также других решений, которые вы предлагаете?
Оливия Черная: Могу сказать, что пленки Orafol стоят дороже, а наши варианты более доступны. Если смотреть на итальянские — они дешевле немецких, а турецкие варианты — еще выгоднее по цене. Всем понятно, что стоимость сейчас играет огромную роль, ведь часто люди покупают пленку для внутренних работ, где не нужны какие-то сверххарактеристики. В этом смысле Colorit и турецкие пленки по качеству вполне сопоставимы с известными аналогами, но стоят дешевле.
Что касается более дорогого сегмента — у нас есть полимерные пленки с серьезным сроком службы, до 10 лет. Мы представляем продукцию бренда Ritrama, у них есть отличная серия цветных полимерных пленок Platinum. Производитель дает на нее официальную гарантию — целых 10 лет, это подтверждено техническими документами.
До 2020 года наш руководитель вообще не рассматривал Китай: были опасения по качеству материалов. Но мы все-таки стали ездить по китайским заводам, смотреть, что и как, и в итоге выбрали достаточно известного производителя. Сейчас его продукция идёт под нашей маркой Freecolor — это пленки для печати, ламинации, всевозможные декоративные и даже голографические — такие, которые используют и в дорожных знаках, и в офисах. Это уже не эконом-сегмент, а специальные решения.
Сейчас очень модные дихроичные пленки — они меняют цвет под разным углом, выглядят привлекательно, и на них тоже есть спрос. В этом направлении мы также выбрали китайского поставщика.
Но если говорить о печатных пленках, мы всё же больше отдаем предпочтение европейскому качеству, поэтому активно продвигаем и расширяем линейку Ritrama.
Олег Вахитов: С пленками ситуация понятна. Есть эконом-сегмент, есть премиальные материалы, различные декоративные и даже те, что можно использовать в жестких условиях. А как у вас обстоят дела с листовыми материалами?
Оливия Черная: Если говорить о листовых материалах, то основной наш партнер — это турецкий завод «Ишик Пластик». Уже не первый год мы работаем с их продукцией, и у нас сформировалось несколько позиций: экструзионное оргстекло, литое оргстекло, цветные и тонированные варианты, а также так называемое стекло «день-ночь». Из-за текущего курса валют экструзионное турецкое оргстекло сейчас даже дешевле российского аналога.
Многие наши клиенты используют именно этот материал для оформления входных групп. Например, практически все объекты Wildberries оформлены из этого оргстекла — это одно из наших основных направлений по пластику, и мы не планируем от него отказываться. Качество материала нас полностью устраивает.
Еще одна наша сильная сторона — пенокартон. Мы продолжаем поставлять французский пенокартон под маркой Airplac. Несмотря на то, что это не самый дешёвый продукт, спрос на него стабильно высокий. Кроме того, у нас появился хороший китайский производитель — за четыре или пять поставок мы убедились, что качество у него ничуть не уступает французскому материалу. Также снова доступны поставки пенокартона из Южной Кореи под известным брендом.
Что касается остальных материалов — мы сотрудничаем со всеми российскими заводами, которые есть на рынке: это и «Европласт», и SafPlast, и Gebau, и многие другие. Так что по листовым материалам у нас действительно широкий выбор и стабильные поставки.
Олег Вахитов: Оливия, и все же большинство покупателей интересуют цены на материалы. Чем Вы можете их порадовать?
Оливия Черная: Сейчас у нас очень привлекательные цены на оргстекло Policam — буквально не успеваем его завозить. Как только покупатели видят наши цены, сразу забирают товар крупными партиями.
Если говорить о пленках, то на турецкий Remifol сейчас тоже очень интересная цена — примерно 145 рублей за квадратный метр. Для продукции европейского качества это действительно выгодно.
Remifol мы успешно продаём уже второй год, и все выставки, которые оформлял «Экспоцентр», проходили с использованием этих пленок. Нареканий ни разу не было, а такие клиенты для нас — показатель качества, потому что у них очень сложные поверхности и высокие требования.
Особенно важно, что во время зимних выставок помещения часто открыты, происходят резкие перепады температур — и пленка все равно отлично работает. Если с пленкой нет проблем даже в таких условиях, значит, качество на высоте.
Еще одна фишка Remifol — по отзывам клиентов ее практически не надо сушить: напечатали и сразу можно использовать. С другими пленками обычно приходится выдерживать время, прежде чем использовать материал.
Цвет у этой пленки тоже очень удобный — не уходит ни в теплые, ни в холодные оттенки, а остается нейтрально белым. Многие сравнивают Remifol с Orajet: часто берут нашу пленку, смотрят изображение на Orajet, сравнивают — и, если ты не профессионал, разницы практически не заметишь.
Я сейчас действительно уверена в этом продукте. Когда мы запускаем что-то новое, всегда стараемся сначала проверить на самых требовательных клиентах, которые обычно работают только с известными брендами вроде Orafol или 3М. Если такие консервативные клиенты дают положительный отзыв — для нас это праздник! Значит, удалось найти продукт, который и по цене, и по качеству устроит любого — и оформителя выставок, и рекламно-производственную компанию.
